重疾險大額保單百單風暴件均提升訓練營

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課程大綱
第一講：重疾險件均的制約性因素
1. 需求不夠
2. 信任不夠
3. 專業不足
4. 預算不足

第二講：重疾險件均的決定性因素——需求
一、中國式健康管理現狀分析
1. 中國的醫療體系與醫保制度
2. 健康管理五個階段中關注的的KPI
3. 健康管理費用的財富管理成本
4. 重疾險的輕癥豁免案例
二、健康管理報告與“重疾綠通”在重疾銷售中的作用
三、面談需求激發
1. 三類數字
2. 七個問題
3. 三大原因
4. 三大方式
5. 三種辦法

第三講：重疾險件均提升的四個改進方面與技術
1. 激發大額需求
2. 精準判斷預算
3. 充足建立信任
4. 深化專業程度

第四講：重疾險件均提升的“六步銷售邏輯”
一、為什么買重疾險？
1. 客戶為了幸福而買，我們為了信仰而賣
1）疾病是每個家庭必須防范的風險
2）用心認知風險，不要死記數字
3）正確認知健康風險對于尊嚴及家庭的傷害
解讀1：全球研究報告《2017中國城市重疾最新數據報告》
解讀2：最新重疾理賠數據報告分析
解讀3：2018年保險市場需求分析
2. 客戶對于健康險的需求來自于保險銷售人員的風險認知
1）人性對于風險的認知不易察覺
2）保險銷售人員的專業認知決定了客戶的購買
3）保險銷售人員的良心和責任是客戶購買健康險的真正需求
案例1：醫院出勤三天改變了健康險銷售認知
案例2：超級演說家《保險的力量》
二、重疾險買給誰？
三、重疾險買多少？
1. 家庭理財結構的預算
健康險風險保額的計算工具：冰山圖（訓練）
2. 直接損失、間接損失、保額計算標準、不少算、不漏算
3. 重疾險在哪家公司買？ (本公司健康險核心產品優勢)
4. 健康險產品類型、優勢解讀、最優健康險方案設計原理
5. 重疾險為什么找我買？
6. 重疾險什么時候買？

第五講：重疾險件均提升的“銷售工具”
1. 健康險畫圖邏輯——重疾險
2. 健康險畫圖邏輯——醫療險
3. 健康險畫圖邏輯——損失險

第六講：客戶畫像與重疾險件均提升成交分析與訓練

第七講：重疾險創新產說會的組織與運作（可選）