高客管理與家族信托銷售技能提升

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課程大綱
第一講：家族信托的架構設計與搭建
一、全球家族傳承信托成功與失敗架構案例品鑒
1. 意大利首富 阿涅利家族（Agnelli）
2. 瑞典首富 瓦倫堡家族（Wallenberg）
3. 德國首富 寶馬集團匡特家族（Quandt）
4. 泰國首富 正大集團謝國民家族
5. 印尼首富 金光集團黃氏家族
6. 新希望集團劉永好家族
7. 歐洲最富有王室 列支敦士登王室家族
8. 全球頂級品牌 愛馬仕家族 Hermes
9. 全球男裝第一品牌 杰尼亞家族
10. 法國頂尖家族 穆里耶茲家族
二、家族財富傳承設計思路與規劃策略
1. 家族六大資本：產業、智慧、金融、社會、人力、家族
2. 家族傳承的四個維度
3. 中國的財富傳承需求——家族因素復雜化
4. 華人家族傳承的挑戰：富不過“二代”
5. 家族傳承結構性變化
三、家族信托架構搭建的產品載體與傳承工具
1. 財富傳承的主要工具：遺囑、保險和家族信托
1）財富傳承工具比較一：“生后”持續性
2）財富傳承工具比較二：成本及實施難度
3）財富傳承工具比較三：稅務籌劃
4）財富傳承工具比較四：客群差異
5）財富傳承工具比較之五：法律效力及不確定性
2. 傳承工具1——家族信托
1）家族信托歷史起源
2）家族信托管理方法
3）家族信托自身優勢
4）家族信托?財富傳承
5）家族信托功能作用
6）家族信托相關法規
3. 傳承工具2——保險金信托
1）保險金信托基本概念
2）保險金信托適用情況
3）保險金信托功能作用
4）保險金信托認識誤區
5）保險金信托種類品種
6）保險金信托契約內容

第二講：機構高端客戶營銷實務
一、高凈值人群現狀解析
1. 財富周期的邏輯
2. 高凈值人群畫像
3. 多重焦慮承壓
4. 從增量到存量的博弈
5. 資產配置的變遷
6. 高凈值人群八大風險
1）家庭生活：家庭成員生活保障
2）企業經營：企業經營權與所有權的平衡，企業經營的十大風險
3）婚姻關系：兩代人的婚姻風險如何避免
4）稅收問題：稅收體制改革帶來的新問題
5）投資煩惱：安全高收益周期終結
6）移民誤區：盲目移民
7）資產代持：五大風險
8）財富傳承：沒有規劃、考慮太晚、綜合方案
7. 三類主要高端客群的信托需求與營銷策略
二、策略1——婚姻資產保全原理與案例
1. 中國式婚姻現狀分析
1）中國各地市離婚率居高不下的根源
2）婚變時常見財富分割的法律糾紛
3）夫妻共同債務與個人債務的區分
4）金融工具在財富分割中的應用
5）離婚時的房產歸屬問題熱點（視頻）
6）婚變前先下手為強的“錦囊妙計”
2. 婚姻規劃投保架構設計原理（可選）
1）婚前投保架構—自我保護型架構+孩子保護型架構+綜合保護型架構
2）婚中投保架構—自我保護型架構+孩子保護型架構+綜合保護型架構
3）婚變投保架構—自我保護型架構+孩子保護型架構+綜合保護型架構
3. 婚姻風險案例研討發表解析
案例：再婚家庭機關算盡不如意，壽險規避不再重蹈覆轍”
案例：“三代傳承房產現金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”
案例：“保單整理專業制勝，私人訂制婚變資產不分離“
三、策略2 —— 債務資產保全原理與案例
1. 中國式債務隔離現狀分析
1）中國人經歷的“怕負債”到“高負債”的自以為是時代
2）民營企業融資20種方法與次生債務風險
3）“家企隔離防火墻”的重要意義
4）比企業現金流更重要的是資產負債表
5）“未雨綢繆”有效隔離比“飲鴆止渴”更重要
6）法律工具和財富工具“雙管齊下“更隱蔽
7 ) 大額保單規避債務風險的四面盾牌
2. 債務隔離投保架構設計原理（可選）
1）債務投保人
2）債務被保人
3）債務受益人
4）第二投保人
3. 債務風險案例研討發表解析
案例：“巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”
案例：“假離婚家企分離保全資產留愛不留債”
四、策略3 —— 傳承資產保全原理與案例
1. 中國式財富傳承現狀分析
1）從古至今重男輕女傳本家
2 )“談古論今”晚清李鴻章家族財富傳承策略
3）傳承無處不在而非僅“身前遺囑“
4）創富一代傳承二代的主要風險
5） 保險金信托的傳承功效更靈活
6）傳承“標的“選擇時的利弊（現金、房產、股權、保險、信托等）
7）傳承“工具“選擇時的利弊（協議、遺囑、公正等）
2. 家族財富傳承的八大挑戰優勢與不足
3. 傳承規劃投保架構設計原理（可選）
1）身前分期傳承
2） 身前一次傳承
3）身后分期傳承
4） 身后一次傳承
4. 傳承風險案例研討發表解析
案例：“人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”
案例：“夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”
案例：“婚變定居國外難盡孝，關照前夫巧用壽險護女兒”
案例：“李敖去世后長女的財產繼承風波”

第三講：高凈值客戶分層管理
一、客戶關系管理的定義
二、客戶關系管理（CRM）有三層含義
1. 體現為新態企業管理的指導思想和理念
2. 是創新的企業管理模式和運營機制
3. 是企業管理中信息技術、軟硬件系統集成的管理方法和解決方案總和
三、CRM指標建設與分析
1. 客戶概況分析(Profiling）包括客戶的層次、風險、愛好、習慣等
2. 客戶忠誠度分析（Persistency）指客戶對某個產品或商業機構的信用程度、持久性客戶利潤分析（Profitability）指不同客戶所消費的產品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等
3. 客戶性能分析（Performance）指不同客戶所消費的產品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額
4. 客戶未來分析（Prospecting）包括客戶數量、類別等情況發展趨勢
5. 客戶產品分析（Product）包括產品設計、關聯性、供應鏈等
6. 客戶促銷分析（Promotion）包括廣告、宣傳等促銷活動的管理
四、銀行CRM管理技巧
1. 留住老客戶的主要方法
1）為客戶供高質量服務
2）嚴把產品質量關
3）保證高效快捷的執行力
2. 吸引新客戶主要方法
1）以市場調查為由,收集客戶名單
2）以公司搞活動,可以參加抽獎,進而收集相關名單
3）開發已簽單的客戶,做好服務,尋求轉介紹.等等方式
五、CRM的主要手段與目的(Means-Ends)
1. 顧客輪廓(Customer Profile)
2. 顧客知識(Customer Knowledge)
3. 顧客區隔(Customer Segmentation)
4. 顧客化/定制化(Customization)
5. 顧客價值(Customer Value)
6. 顧客滿意度(Customer Satisfaction)
7. 顧客的發展(Customer Development)
8. 顧客保留率(維系率)(Customer Retention)
9. 顧客贏取率(Customer Acquisition)
10. 顧客獲利率(Customer Profitability)
六、CRM管理流程與方法
1. 確立業務計劃
2. 建立CRM員工隊伍
3. 評估銷售、服務過程
4. 明確實際需求
5. 選擇供應商
七、分析和挖掘客戶價值
八、關系信任的四個階段
1. 感情信任的提升技巧
2. 專業信任的提升技巧
3. 利益信任的提升技巧
4. 人格信任的提升技巧
九、客戶關系維護的三大階段
1. 積累客戶階段
2. 維護客戶階段
3. 穩定客戶階段
4. 升級客戶階段
十、關系營銷時代下的成交模型與（DTPM）
1. 需求（D）板塊——五分鐘極速激發需求
1）客戶基本信息極速采集與大數據整理
2）十大需求理論與案例整合與記憶
3）極速判斷定位需求
4）流暢切入案例引發共鳴
五分鐘極速需求訓練
2. 信任 （T）板塊——五分鐘極速激發需求
1）信任的六種類型
2）信任的四種階段
3）六同“極速信任”模型實戰
五分鐘極速信任訓練
3. 專業 （P）板塊——五分鐘極速展示專業
1）保險銷售前的著裝與工具
2）各類細節的準備
3）行銷工具的使用
4）服務內容的流程
5）異議處理的專業
五分鐘極速專業訓練
4. 資金 （M）板塊——五分鐘極速判斷財力
1）痕跡識人購買力判斷法
2）心理洞察購買力判斷法
3）顧問反問購買力判斷法
4）圈層偵查購買力判斷法
5）面向風水購買力判斷法
6）秒認他人性格力判斷法（DISC）
五分鐘極速判斷訓練