實戰攻心銷售與絕對成交訓練

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課程大綱

第一部分：攻心實戰銷售攻略—必備的技能
第一講：攻心實戰銷售銷售魔方
一、攻心實戰銷售魔方
1. 攻心實戰銷售的實質、核心及銷售邏輯梳理
2. 優秀銷售人員必備的素質、基礎、角色定位及能力提升
3. 新商業模式下銷售的困惑與破局—創新思維；
二、業績的原動力——態度決定一切，要做業績最好的人
1. 業績不好哪些與你有關
2. 態度決定一切用做事業的心態來做工作及站在老板的角度來做業績
3. 行動力
1）如何打造個人的核心競爭力——把業績做到最好，成為最受公司歡迎的人
2）優秀員工如何正確對待工作、公司、上司——以感恩的心，回報一切
3）為自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持進取，不斷超越自我
4）成為一名為公司賺錢的員工——你的業績決定你在公司的價值。

第二講：攻心實戰銷售前提——客戶精準定位、分析及開發
一、精準的客戶定位
1. 客戶需求挖掘——客戶導向
1）如何進行客戶定位及主要方法
2）最關鍵最直觀的市場調查
2. 如何挖掘顧客的需求
1）客戶需求的層次及如何挖掘顧客的深層次需求
2）影響消費者消費心理需求的因素
二、科學的客戶分析——知彼知己
1. 客戶特征、忠誠度、意見、滿意度分析
2. 競爭者分析、銷售模式分析、品牌分析、產品分析
三、目標客戶開發—立竿見影的銷售途徑
1. 客戶開發策略、技巧、目標客戶開拓計劃及實施
2. 成功吸引客戶的注意力常用的技巧
3. 朋友圈營銷的策略—運用5K盈利系統線上及線下引流
1）社群裂變的本質、方式和工具和步驟
2）社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流
3）線上社群快速引流的69種方法
4）線下客戶引流的49種方法
4. 5K盈利系統線上及線下引流實操案例設計

第三講：攻心實戰銷售大法——產品分析、包裝及宣傳
一、產品定位
1. 產品的屬性定位
2. 產品的價格定位
二、產品分析
1. 產品賣點梳理模塊
2. 產品賣點提煉的方法
三、產品包裝策略—差異化
1. 獨特的產品組合策及巧妙的市場定價策略
2. 差異的分銷策略及絕妙的促銷策略
四、廣告宣傳：觸及受眾心扉，激發客戶購買欲望
1. 廣告定位及文案編寫與制作
2. 廣告創意及精準傳播載體選擇
3. 廣告方式選擇及廣告效益評估

第四講：攻心實戰銷售大法——攻心銷售策略、流程及工具
一、銷售策略
1. 銷售的常規策略及實施
2. 針對不同的銷售對象和不同的產品銷售策略
二、銷售流程
1. 攻心銷售的步驟及流程
三、銷售工具
1. 善用銷售平臺和銷售工具
2. 攻心銷售的十把利劍

第二部分：絕對成交—銷售的臨門一腳
第五講：攻心實戰銷售大法——溝通、談判及成交技巧
一、攻心銷售溝通、談判創新思維及流程
1. 創新思維：差異化的創新思維
2. 如何講好攻心銷售故事
3. 如何設計高效的溝通、談判、成交流程
4. 攻心銷售絕對成交的步驟
二、攻心銷售產品溝通技巧
1. 攻心銷售的邏輯梳理
2. 接待流程及話術（客戶常見的咨詢問題及答案設計）
3. 如何介紹產品
4. 有效地講解項平臺的話術公式
5. 報價格和討價的攻心話術
6. 體驗產品過程的攻心話術
7. 塑造產品價值的六大步驟
8. 與客戶溝通過程的注意要點
9. 與客戶良好溝通的“絕招”
10. 客戶的異議處理步驟及技巧
三、攻心銷售談判技巧
1. 關于攻心銷售談判
1）衡量銷售談判的標準
2）如何快速贏得客戶信任
3）與客戶建立信任的要素
4）攻心銷售談判的策略
2. 攻心銷售談判準備
1）了解銷售談判對象
2）銷售談判方案的制訂及內容
3）高效銷售談判的特點和原則
4）實戰、高效銷售談判技巧
3. 銷售談判的實施
1）銷售談判實施的障礙和對策
2）高效銷售談判破解典型戰術
3）高效銷售談判針對不同類型的談判者應對措施
4）高效銷售談判的節奏把握和時效評估調整
5）高效銷售談判達成結果
4. 成交技巧—臨門一腳
1）成交時機把控
2）客戶心里剖析：客戶心理分析、客戶簽約抗拒點及處理藝術、成交話術設計
3）成交系統
4）談單人員現場快速成交技巧
5）簽單氣氛營造四大標準
6）談單注意事項及現場默契配合
7）快速成交的5大法寶
8）談單人員成交6大技巧
9）快速說服客戶的技巧
10）促成快速成交的技巧

第六講：攻心銷售與口才速成——提升業績的基石
1.銷售口才基本功
2.有效攻心銷售口才的要素和品質基礎
3.提升口才的策略
4.組織攻心銷售演講口才內容和銷售口才的黃金定律
5.銷售語言的表達藝術和應對不同客戶的口才技巧
6.如何成為“會說”的銷售員及成功銷售的口才訣竅
7.面對不同的客戶銷售不同產品的口才技巧
8.快速促成交易的口才技巧

第三部分：銷售的管理
第七講：攻心實戰銷售大法——目標設定、管理與執行
一、怎樣設定目標
1. 關于目標
1）目標管理的四個特征
2）設定目標的5個關鍵步驟——提升業績的內在驅動力
2. 目標的設定
1）怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業績目標會讓你激情滿滿
2）最低目標、計劃目標、最高目標
3）快速實現目標之策略
3. 過程管理方略——提升業績的內在驅動力
1）目標管理的4個階段
2）過程管理的內容
二、銷售管理——績爆發的保障
1. 顧客是可以管理的——CRM的運用技巧
2. 顧客滿意法則
三、銷售執行——業績爆發的王牌
1. 銷售執行原則
2. 提高執行力的措施

第八講：攻心實戰銷售大法——售后服務流程、技巧
一、售后服務的原則和作用
二、售后服務流程及執行
三、售后服務技巧
1. 客戶投訴的方法將不利因素變為有利因素
2. 處理客戶抱怨時的語言技巧
3. 貨、亂價的處理技巧
4. 催收貨款的技巧
5. 未完成銷售任務的處理技巧
6. 壓貨的技巧

第九講：實戰攻心銷售與絕對成交的實務處理