商業地產招商策劃及運營訓練

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課程大綱

第一部分：關于商業地產前期定位
第一講：商業地產項目定位、分析和推廣
一、投資者選擇及定位系統
1. 商業地產項目定位思路及定位要素
2. 商業地產項目戰略8項定位模式
3. 商業地產項目策劃十大關鍵細節
4. 招商差異化策略在實戰中的運用
5. 商業地產銷售與招商管控和品牌引進策略解析
二、商業地產項目精準分析
1. 宏觀市場分析
2. 區域市場分析
3. 客戶分析
4. 消費者分析
5. 競爭對手分析
6. 未來商業預測分析
7. 商業地產項目SWOT分析
三、商業地產項目推廣
1. 招商目標
2. 推廣原則
3. 打動投資者策略
4. 價格策略
5. 傳播策略
6. 招商階段劃分
7. 各階段策略與具體執行
8. 廣告費用以及分配

第二講：投資對象的了解、評估和選擇
一、投資者選擇及定位系統
1. 投資者招商界定
2. 投資者選擇標準和步驟
1）投資者招商的原則和流程
2）招商對象精準分析模板
3）快速獲得招商對象的途徑
4）投資者選擇注意事項
二、投資者分析系統
1. 不同客戶精準分析
2. 招商對象的困惑
3. 提供給投資方的項目內容
4. 投資商對投資項目的評估
5. 對客戶（企業）公關的策略
6. 怎樣對投資者投其所好？如何給投資者講故事
三、投資者選擇
1. 面對不同類的投資者
2. 投資資金的功能定位
3. 投資者如何選擇退路
4. 怎樣調查投資者
5. 不同的投資戰略選擇

第二部分：關于商業地產招商
第三講：關于商業地產招商
一、為什么要招商
1. 招商的好處
二、傳統商業地產招商不成功的原因分析
1. 傳統商業地產招商不成功原因
2. 傳統商業地產招商的誤區
3. 商業地產成功招商的衡量標準
三、招商的應用價值
1. 成功招商的程序
2. 招商的內容
1）商業地產成功招商的邏輯梳理
2）商業地產成功招商必備的元素
3）招商的核心
討論：如何成功招商？

第四講：商業地產招商戰略
一、商業地產招商戰略
1. 精準的招商定位
1）項目的定位
2）常規的招商模式
3）49大招商方式
2. 適合的招商戰略和策略
1）商業地產招商的戰略
2）商業地產招商工作的策略
3）商業地產成功招商的十步法則
二、招商團隊組建
1. 招商團隊的組建
2. 招商人員必備的素質和知識體系
3. 招商培訓：談判技巧、商務禮儀、成交技巧

第五講：商業地產招商實戰溝通技巧
一、招商談判創新思維
創新思維一：差異化的創新思維
創新思維二：有優勢保留優勢，沒有優勢創造優勢
創新思維三：拋開現象看本質
創新思維四：規劃遠景和勾畫美好藍圖
二、招商項目溝通技巧
1. 如何介紹平臺
2. 有效地講解項平臺的話術公式
3. 報價格和討價的攻心話術
4. 體驗平臺過程的攻心話術
5. 塑造平臺價值的六大步驟
6. 與客戶溝通過程的注意要點
7. 與客戶良好溝通的“絕招”
三、招商談判技巧
1. 關于談判
1）衡量談判的標準
2）如何快速贏得客戶信任
3）與客戶建立信任的要素
4）招商談判的策略
2. 談判準備
1）了解談判對象
2）談判方案的制訂及內容
3）高效談判的特點和原則
4）實戰、高效談判技巧
3. 談判的實施
1）談判實施的障礙和對策
2）高效談判破解典型戰術
3）高效談判針對不同類型的談判者應對措施
4）高效談判的節奏把握和時效評估調整
5）高效談判達成結果

第三部分：關于商業地產招商運營
第六講：商業地產的運營管理模式
一、商業地產的運營管理模式
1. 商業地產的運營管理模式
2. 統一運營的內容
二、統一招商管理的十項基本原則
三、商業地產商業運營管理內容
1. 商業運營管理服務內容
2. 經營管理方面
3. 經營服務方面
4. 商業管理機構旗下組織及職能
5. 商業管理收費
四、商業地產成功運營的措施與細節
五、商業中心如何增加客流量，提升轉化率

第七講：商業地產租賃和經營管理
一、商業地產的租賃
1. 商業地產的租賃原則
2. 商業地產的租賃方式
3. 商業地產的租賃策略
4. 商戶租賃期間的異議處理
二、商業地產的經營管理
1. 商業地產運營管理中的瓶頸
2. 統一招商管理的十項基本原則
3. 商業地產主力店招商步驟
4. 商業地產經營主體分類
5. 商業地產經營形式
6. 商業地產的營銷策略和手段
7. 商業項目的統一管理理念
8. 經銷商的管理的目的
9. 投資者一般會關注的問題
10. 投資者分類及應對措施
11. 管理方和商戶不同的關注點
12. 商戶管理的策略
12. 商業項目不同運營階段經營管理的要點

第八講：關于經銷商管理的實務