經銷商經營管理與創新訓練營

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課程大綱
第一部分：經銷商經營現狀瓶頸及破局
第一講：經銷商經營現狀及破局
一、經銷商營銷的現狀
1. 經銷商營銷的困惑及破局、特點及發展趨勢
2. 優秀經銷商的特質
3. 經銷商最關心的7大要素21個問題
二、經銷商經營的破局
1. 擺正位置，構建廠商合作共贏平臺
1）賺小錢靠個人，賺大錢靠廠家——建立互利互惠生態圈
2）中國經銷商的圈層文化：上靠、下要、左擁、右抱
3）中國經銷商的平臺文化：打造平臺難，依靠平臺容易
2. 改變思維，創新經營，快速提升業績
1）優秀經銷商經營管理必備的6大思維
2）牢牢抓住核心品牌，梳理強大的品牌意識——業績爆發的王牌
3）打造一支能征善戰的隊伍—提升業績的基石
4）導入一套實戰的經營管理系統——業績爆發的王牌
三、態度決定一切——要做就做第一，成為業績最好的經銷商
1. 態度決定一切
1）積極心態的經銷商表現——用做事業的心態來做工作
2）消極心態的經銷商表現——站在負責任老板的角度來做業績
2. 行動力
1）如何打造核心競爭力——把業績做到最好，成為最受歡迎的經銷商
2）成為一名為公司賺錢的經銷商——你的業績決定你公司的價值
四、經銷商出路——建立終端經營的系統
1. 經銷商的7個一工程及經銷商終端動銷15大系統
2. 經銷商業績倍增的邏輯梳理及經銷商5K盈利系統
3. 影響終端銷售的因素及提升業績的要素
4. 贏在終端的運營法則和好業績的組成要素

第二講：經銷商經營模式的發展和創新
一、經銷商經營模式
1. 中國經銷商主要呈現的特征
2. 經銷商經營模式的發展路徑分析
3. 經銷商新營銷模式的原理、原則及實施
4. 經銷商終端市場布局的模式及營銷模式創新
二、終端市場特點
1. 終端市場定位
1）終端的角色定位和經銷商選擇的誤區
2）經銷商衡量終端7大標準和優質終端具備的十個特征
2. 終端市場現狀及應對策略
1）終端的生意邏輯梳理
2）終端市場特點及如何升級和破局
3. 經銷商經營創新前提——創新思維

第三講：經銷商終端經營管理的基礎——精準分析和團隊組建
一、精準分析和客戶開發
1. 精準的客戶定位
2. 如何挖掘顧客的需求
3. 如何進行客戶定位及主要方法及最關鍵最直觀的市場調查
4. 科學的分析
1）客戶特征、忠誠度、意見、滿意度分析
2）競爭者分析、銷售模式分析、品牌分析、產品分析
5. 目標客戶開發
1）客戶開發策略、技巧、目標客戶開拓計劃及實施
2）成功吸引客戶的注意力常用的技巧
二、市場推廣團隊組建及管理
1. 營銷團隊的組建
1）經營團隊的組建
2）市場推廣人員必備的素質和知識體系
3）市場推廣團隊業務必備的業務能力及提升
2. 市場推廣團隊的管理
1）市場推廣招商團隊的目標管理和激勵
2）市場推廣培訓的核心內容及管理和考核

第二部分：經銷商經營管理與創新
第四講：經銷商經營管理——經銷商管理內容
1. 文化管理：文化管理的3大措施
2. 品牌管理：協助經銷商樹立渠道品牌
3. 服務管理：將顧問式銷售服務進行到底
4. 終端管理：4種手段落實到實處
5. 利潤管理：企業和經銷商達到雙贏
6. 現金流管理：合理的現金流管理
7. 經銷商發展戰略：5種模式讀懂優秀的經銷商是怎么制定戰略

第五講：經銷商市場推廣的5把利劍
一、產品波
1. 產品成功上市推廣的5大秘笈
2. 產品價值塑造
1）產品價值塑造的邏輯
2）塑造產品價值的六大步驟
二、渠道波：線上、線下引流引流客戶
1. 經銷商如何尋找終端及終端營銷必備的要素
1）實體店鋪營銷的要素及實體店鋪客戶流量的來源
2）如何提高店鋪的顧客進店率、轉化率及成交率
3）經銷商必須注意的八個營銷細節
4）經銷商營銷的核心和策略及經銷商盈利10大措施
5）經銷商端拓客8大原則及營銷9大方法
2. 利用朋友圈社群裂變與引流
1）社群裂變的本質、方式和工具和步驟
2）社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流
3）社群的工具和平臺選擇及五步構建你的第一個社群
4）線上社群快速引流的65種方法
5）線下客戶引流的49種方法
3. 執行方案（可執行的落地案例分析及核心策略）
1）朋友圈營銷策劃案例
2）朋友圈客戶維護技巧
4. 新品上市推廣
1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略
2）新品上市推廣的7個步驟
三、促銷波：差異化促銷（經銷商成功推廣的助推器）
1. 促銷的4個階段及訴求重點
2. 促銷的關鍵—策劃、準備、執行、控制
3. 差異化促銷的實戰N條技招
4. 從視覺到聽覺的360度促銷現場實施
四、推力波：一招制勝的市場推廣策略
1. 市場布點3大策略及推廣步驟
2. 市場推廣模板及推廣工具
3. 終端操作策略及傳播策略
4. 各階段策略與具體執行
5. 推廣方案設計及招商方案內容
6. 推廣方案亮點、核心及注意事項
7. 推廣方案的收益分析模板
五、廣告波：觸及受眾心扉
1. 經銷商如何做終端廣告：廣告定位及文案編寫
2. 經銷商終端廣告創意及傳播載體選擇
3. 經銷商廣告方式選擇
4. 廣告方式選擇及廣告效益評估

第六講：助力終端
一、培訓終端
1. 產品知識培訓
2. 銷售技巧培訓、銷售政策培訓
二、激勵終端
1. 經銷商激勵及經銷商激勵的步驟和經銷商激勵措施

第三部分：關于經銷商終端管理
第七講：經銷商終端管理——目標設定與達成
一、怎樣設定目標
1. 關于目標
1）目標管理的意義
2）目標管理的四個特征
3）設定目標的5個關鍵步驟——提升業績的內在驅動力
2. 目標的設定
1）怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業績目標會讓你激情滿滿
2）最低目標、計劃目標、最高目標
3）“三定”管理與“三化”管理
4）快速實現目標之策略
二、過程管理方略——提升業績的內在驅動力
1. 目標管理的4個階段
2. 過程管理的內容
3. 目標管理的6W與2H
4. 好的業績源自于快速行動——說到做到，用業績證明你的行動力

第八講：鞭策終端——終端的溝通
一、終端溝通
1. 與終端溝通信心基礎
2. 如何介紹產品及營銷政策
3. 與終端溝通的注意事項
二、經銷商溝通技巧
1. 與終端溝通5大準備及5大技巧
2. 有效地講解公司的話術公式
3. 報價格和討價的攻心話術及體驗過程的攻心話術
4. 塑造公司價值的六大步驟及與客戶良好溝通的“絕招”
三、管理終端
1. 終端的管理的目的和關注的問題
2. 終端分類及應對措施
3. 公司和經銷商和終端不同的關注點
4. 終端管理的3大策略
第九講：經銷商市場執行
1. 了解：了解30項內容
2. 檢視廠商關系：理清合作的障礙
3. 進行品牌分析：讓其認清與公司合作的必要性
4. 終端維護：產品成列5項法則
5. 生意分析：5項分析，突出公司品牌
6. 嚴格信用額度：3招杜絕終端拖款、欠款
7. 鼓勵終端：指導終端工作的5大措施
8. 人脈助力：利用人情公關手段
9. 適當發揮威懾力：樹立公司權威，恩威并舉
10. 助銷：促銷策劃，幫助銷售
11. 培訓：4大板塊培訓終端和促銷人員
12. 競爭者調查：9項調查，知己知彼

第十講：關于經銷商管理的實務