消費者行為破解與門店銷售技巧

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課程大綱
前言：門店的四項收入
第一講：了解顧客行為，做顧客的貼心人
一、了解顧客人性內心，開始決定結局
1. 消費者購買的心理動力
2. 商品是顧客自我的延伸
3. 消費者購買行為的決策過程
4. 消費者總是購買帶來好的心理體驗的商品或服務
5. 顧客購物十大消費心理解析
案例分析：不同顧客不同的應對方法
二、做顧客的行為顧問，幫助顧客找到他認為最合適的
1. 消費者購買心理行為為分析
實戰工具：消費者購買行為與應對表格
2. 促銷的目的：改變顧客的購買計劃
3. 營銷的行為學過程與應對策略
4. 商品的分類與顧客購買應對
5. 消費者品牌意識隨收入提高而逐步增強
實戰模型：商品分類區間模型

第二講：消費者行為分解與銷售應對
一、工具性的價值和終極價值
1. 理想的行為模式
2. 屬性、利益、價值滿足
3. 知覺原理與闕限認知
4. 感知原理的差異效應
5. 潛意識認知原理的暗示效應
二、消費者行為認知方式
1. 經典條件反射
2. 操作性條件反射
實戰案例：麥當勞餐廳的客戶管理
3. 機械學習
4. 替代學習與模仿
5. 推理認知銷售高價位商品
6. 商品心理價值越大認知越主動
三、理性與感性的商品講解技巧
1. 左腦的理性記憶與商品講解技巧
2. 右腦的感性記憶與商品講解技巧
3. 感覺、短時、長期記憶過程
4. 記憶的抽象概括原理增強商品印象
四、顧客的購買動機
1. 馬斯洛需求層次
2. 顧客的12種心理動機及應對策略
3. 以顧客為中心做好產品優勢分析
4. 一針見血的產品賣點介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產品的進階版NFABG
6. 塑造產品價值的四大方法
實戰案例：NBFAG在實際銷售中運用方法與工具表格

第三講：顧客管理管理，讓顧客更忠誠
一、服務總在成交后，顧客心理的品牌成長
1. 對于顧客關系管理的錯誤理解
2. 顧客關系管理的重要性
3. 核心思想—管理的是顧客的理念
4. 客戶關系主動管理與被動管理
5. 顧客的生命周期管理
6. 不同階段的顧客互動技巧
7. 不同類型的顧客互動技巧
8. 顧客關系管理是一個系統
實戰案例：個性化需求互動
二、做好售后回訪，為下一次營銷更出色
1. 讓購買的顧客給我們打分，他們覺得被重視
2. 讓未購買的顧客給我們建議，了解原因
3. 市場調研模型與應對策略
實戰技能：回訪內容+話術