改善性需求產品或服務銷售全流程訓練

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課程大綱
引言：我現在遇到的銷售問題
第一講：銷售規律概述
一、銷售流程
1. 拓展人脈
2. 發展信任
3. 激發需求
4. 異議處理
5. 促進成交
6. 服務跟進（轉介紹）
二、銷售定義
1. 以利他為出發點
2. 以專業能力為基礎
3. 以人際和產品雙信任為驅動
4. 六個步驟實現客戶與銷售伙伴的雙贏
拓展人脈-發展信任-激發需求-異議引導-促進成交-服務跟進
5. 銷售中的誤區
1）怕打擾客戶
2）透支人情
3）忽視人際關系，直接賣產品
6. 銷售模型
1）頂級銷售成功的標準
2）道與術的輕重分別

第二講：拓展人脈
一、傳統銷售
1. 等客上門
二、主動出擊，拓展人脈
1. 三種目標
1）數量
2）印象
3）關聯
2. 心態，幫助人
3. 原則
1）真誠利他
2）給予足夠空間，讓客戶感覺他是可以掌控的
3）消除戒備心理
4. 三個渠道
1）結識新朋友
2）沿著對方感興趣的話題溝通
3）轉介紹
4）誤區
5）三借：借人-借信息-借關系
6）熟人再定位
7）原則
8）要點
9）核心策略：轉換關系

第三講：發展信任
一、產品分類
1. 剛性需求
2. 改善性需求產品
二、人際關系的五個階梯
1. 認識
2. 熟悉
3. 喜歡
4. 信任
5. 莫逆
6. 需要達到等級
1）第一次成交：熟悉
2）重復購買：喜歡
3）多品類購買：喜歡
4）轉介紹其他顧客：信任
7. 跟進顧客的信任
提升信任的原則方法

第四講：激發需求
導言：表面上客戶想要的，和真實的需求往往是不同的
一、激發內心深層次需求
1. 銷售方式
1）推薦式-適合剛性需求
2）體驗式-適合改善性需求
2. 環境
3. 產品
4. 互動
5. 激發需求的方法
1）預判需求
2）共性需求
3）個性需求：望-聞-問-切-創造體驗-FABE呈現法

第五講：異議引導
一、價格貴
1. 絕不辯論
2. 先跟后帶
二、異議種類
1. 功效類
1）話術
2）舉例說明差別
2. 價格類
3. 雷區
1）懷疑顧客的異議，并忙于解釋
2）急于在電話里解決所有問題
3）只關心產品或問題本身，而不關心顧客本人
4. 原則：人第一、事情第二、產品第三
5. 處理步驟
1）處理情緒
2）處理問題
3）確認滿意

第六講：促進成交
一、成交原則
1. 找準顧客需求
2. 見好就收
二、信號
1. 口頭語言信號
1）價格
2）促銷活動
3）付款方式
4）用法
5）售后服務
2. 身體語言信號
3. 成交方法
1）菜單成交法
2）免費試用法
3）最后期限法
4）假設成交法

第七講：服務跟進
一、價值
1. 回頭客：重復購買
2. 轉介紹
二、策略
1. 講解說明
2. 關注體驗
3. 確認滿意
三、增值服務
1. 標準服務
2. 客戶會拒絕
1）被過度打擾過
2）標準服務不規范
3）高估信任等級
3. 解決方法
1）關注客戶過往感受
2）表達服務理念
2. 主動服務
1）優化使用體驗，強化產品價值
2）分類
3. 感動服務