小微信貸營銷策略與風險管理

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課程大綱
第一講：小微企業現狀及發展前景
一、小微企業的界定
1. 小微企業的概念和范圍
2. 小微企業認定標準
3. 小微企業的特征
二、小微企業的作用及經營現狀
1. 小微企業的作用
2. 小微企業經營現狀
3. 小微企業融資現狀
三、小微企業金融業務發展前景
1. 農村金融市場廣闊
2. 小微企業融資需求旺盛
3. 金融科技拓寬小微企業發展路徑
4. 國家扶持小微企業政策支持加大
5. 小微企業信心指數提升
6. 小微企業融資難得到緩解
7. 銀行對小微貸款穩步增加
案例分析：
1. 針對小微企業的貸款支持，央行不可謂不上心，自2014年以來，央行共進行了11次全面降準和定向降準，其中有6次針對小微企業和“三農”等普惠金融領域進行定向或“全面+定向”的降準政策，你認為即便如此，小微企業融資難、融資貴的問題能夠得到根本解決嗎？
2. 如何理解兩會中提到“運用現代金融科技等手段，提高金融服務可得性”可能成為根本上解決小微企業融資難、融資貴的主要途徑？并舉例說明。

第二講：小微企業信貸業務
一、小微企業信貸業務概述
1. 小微企業信貸政策界定
2. 小微企業信貸特征
案例分析：小微企業信貸風控技術“三品、三表、三單、三流”解析
3. 小微企業信貸業務現狀
1）支行管理現狀
2）業務團隊現狀
3）工作流程現狀
4）日常管理現狀
5）客戶經營現狀
4. 小微企業信貸市場前景
案例分析：建行普惠金融戰略解析
二、小微企業信貸業務運營模式
1. 運營模式—融資關注點
2. 運營模式—流程化、工廠化、專業化
3. 運營模式—運營體制
三、小微企業信貸業務流程
1. 小微企業信貸業務概述
2. 小微企業信貸流程設計要點
1）傳統小微信貸業務流程分析
2）信貸工廠模式流程分析
3. 小微信貸業務流程操作要點
1）貸款申請和受理
2）貸前調查方法及流程
3）非財務信息的調查分析
4）財務調查分析
5）貸款擔保分析
6）信用評級及調查報告的撰寫（調查報告案例分析）
7）貸款的審查、審批
8）合同簽訂與貸款發放（略）
9）貸后管理階段
案例分析：“131”即一條主線、三個環節、一個重點貸后管理及工具使用
10）逾期清收實務及技巧
案例分析：你認為“一三一”貸后管理的機理是什么？

第三講：小微信貸業務營銷策略與管理
一、市場定位
（小微企業客戶在哪里、小微企業客戶選擇思路、優質客戶與風險客戶的識別、客戶價值綜合挖掘）
1. 轄區市場排查
2. 優質客戶篩選
3. 繪制金融生態圖
4. 客戶資源分配
5. 客戶開發渠道建設
6. 資源配置
7. 制定發展目標
二、崗責優化（5K）
1. 小微團隊崗位設置原則
2. 5K（關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具）
三、營銷管理（如何開展營銷工作）
1. 目標管理
2. 尋找客戶（小企業客戶在哪里？）
1）客戶開發（增量）
2）名單客戶
3）網點挖掘
4）網點受理
3. 存量客戶拓展和維護流程
4. 活動策劃管理
四、活動量管理
1. 日管理（每日管行為）
2. 周管理（每周管客戶）
3. 月管理（每月管規模）
五、團隊與績效管理
1. 日常管理
2. 可視化管理
1）關鍵客戶管理看板
2）業績管理看板
3）員工關鍵行為管理看板
4）客戶經理每日工作記錄表
互動：分組討論如何在市場中找到優質小微客戶？
演練：小微客戶廳堂營銷和走出去營銷演練

第四講：小微企業信貸風險點識別與管理
一、信貸行業風險點識別與管理
1. 行業風險點識別
2. 風險管理措施
二、信貸客戶風險點識別與管理
1. 客戶風險點識別
2. 風險管理措施
三、信貸產品風險點識別與管理
1. 產品風險點識別
2. 風險管理措施