客戶經理營銷及客戶關系維護能力提升

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課程大綱
第一講：新零售時代網點營銷模式變革
一、新零售時代銀行網點營銷困局解析
1. 消費需求
2. 消費水平
案例：90后的消費觀念消費習慣
二、網點業績的來源
1. 零售業務收入
2. 中間業務收入
三、營銷方式的變革
1. 開拓生活化移動支付入口
2. 做大個人金融貸款業務
案例：陪伴一生的金融產品

第二講：攻心為上——精準客戶營銷和維護
小組研討：我們的客戶在那里，日常如何精準識別客戶的？
一、精準客戶的認知
1. 精準客戶特質
2. 精準客戶開拓渠道
3. 存量客戶與流量客戶的開拓形式
二、精準客戶需求調查分析
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？
1. 從客戶信息管理入手
2. 深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求
2）提問—傾聽—記錄
3. 主動詢問的兩種方式
1）開放式
2）封閉式
工具：SPIN銷售法
視頻案例：《非誠勿擾》—墓地銷售
5. 顧問式需求探尋流程四步驟
故事分享：唐僧取經
6. 如何找不同客戶的需求點
現場模擬：角色演練精準客戶定位
三、客戶購買心理三大分析
1. 利益需求
2. 心理需求
3. 需求層次
四、顧問式溝通技巧
1. “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2. 建立和維護客戶關系的技巧
3. 運用SPIN“抓心”技巧
4. 雙贏談判的技巧
5. 獲得客戶購買承諾的技巧
6. 應對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為

第三講：精耕細作——存量客戶精細化營銷
討論：客戶和用戶的區別
一、鎖定目標存量客戶
1. 哪些客戶需要激活
2. 潛在價值存量客戶的特征
3. 挖掘臨界客戶潛力
二、激活存量客戶的四大策略
1. 主動聯系
2. 特別提醒
3. 獎勵忠誠
4. 服務遞進
三、激活存量客戶的六大步驟
1. 列名單
2. 發送服務通知短信
3. 電話追蹤與客戶篩選
4. 短信及電話維護
5. 邀約參加理財沙龍
6. 產品說明及營銷
四、事后客戶跟蹤三部曲
1. 現場沒來的客戶
2. 現場成功銷售的客戶
3. 現場來了但未成交的客戶

第四講：維護客戶關系的方法和技巧
一、客戶兩大分類維護
1. 根據客戶價值分類：確定維護頻率
2. 根據客戶喜好特征分類：確定維護內容
二、客戶差異化服務
1. 資金貢獻度劃分
2. 區域性劃分
3. 精準劃分
三、增加客戶黏性的方式
1. 日常溝通情感
2. 產品售后跟蹤
3. 定期開展活動
4. 節假日拜訪
四、客戶關系維護的技巧與方法
1. 信息服務
2. 電話維護
3. 約見面談
4. 資源整合

第五講：高效應對營銷客戶異議
一、認識異議
1. 學會面對客戶拒絕
2. 學會調整心態
3. 學會辨別異議真相
4. 學會遇到困難不要停
二、客戶異議的原因
1. 客戶對你不信任
2. 客戶期望沒有得到滿足
3. 客戶無產品需求
4. 客戶沒了解產品
三、異議處理的技巧
1. 贏得信任
1）專業專家形象
2）真誠的態度
3）真心為客戶著想
2. 學會贊美
1）贊美的目的
2）贊美的步驟
3）贊美的方法
互動：找一位同學到前面，請其他學員贊美他的N個優點
四、促成成交的兩個重要因素.
1. 成交信號
1）詢問價格
2）仔細看宣傳材料
3）詢問產品細節
4）詢問其他用戶使用情況
5）表情逐步放松
2. 成交法則（案例解讀六大成交法）
1）假設成交法
2）選擇成交法
3）贊美成交法
4）條件成交法
5）無風險成交法
6）從眾成交法