新常態下的銀行零售業務轉型

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課程大綱
第一講：新常態下銀行轉型升級原因
一、國家經濟增長模式的轉變
1. 投資偏好的轉變
2. 消費方式的轉變
二、銀行準入門檻降低
1. 民營銀行獲準銀行牌照
2. 來自新京報數據130余家“銀行”名稱獲得工商總局核準
三、互聯網金融帶來的影響
1. 對銀行的客戶進行分流
2. 沖擊銀行存貸款的功能
3. 科技顛覆傳統業務模式
四、銀行深化零售轉型的兩大政策
1. 資管新規
2. 理財新規

第二講：新常態下銀行轉型發展方向
一、銀行零售業務轉型基礎
1. 智能化——便利快捷
2. 輕型化——降低成本
二、零售業務的優勢
1. 風險低
2. 利潤穩
3. 周期強
案例：美國富國銀行案例

第三講：零售業務發展的路徑
一、產品創新
1. 產品研發趨于生活化
2. 利于金融場景使用
案例：中國建設銀行轉型歷程
二、轉變貸款類型
1. 貸款產品主打消費貸
2. 以消費貸款帶動資產業務
案例：中國工商銀行轉型歷程
三、財富管理與私人銀行提高非息收入
1. 個性化理財服務
2. 差異化私行服務
案例：中國農業銀行轉型歷程
四、金融科技助力客戶服務和體驗提升
1. 移動互聯網金融快捷方式
2. 客戶自主參與度較高的金融服務體驗
案例：招商銀行轉型歷程

第四講：零售業務轉型的方向
一、識別精準客戶
1. 定位主流客群
2. 主流客群核心需求分析
3. 以客戶經營為載體，以客戶喜歡的方式滿足其需求
二、科技支撐優化的渠道
1. 移動化
2. 數字化
3. 智慧化
4. 場景化
三、打造場景金融服務
1. 掌上銀行金融場景服務
1. 打造特色的場景金融
2. 智能掌上銀行新型零售業務主戰場
四、內部板塊聯動
1. 零售與對公業務聯動
2. 零售與運管部門聯動
五、依托產品為出口
1. 以繳費入口和支付場景營銷為重點
2. 以個人信貸為抓手
3. 強化兩戶的拓展和資產的經營
六、網點轉型的措施
1. 三減：減網點減面積、減柜員、減成本
2. 兩增：增強營銷能力、增強風控能力
3. 一改：改營運制度流程

第五講：建設以“客戶為中心”的服務體系
一、服務的漸進和演變
1. 標準服務：行業的規范和標準 80%普通客戶
2. 主動服務：不同客戶差異化服務 15%的優質客戶
2. 個性服務：社群時代下的獨特服務 5%的高端客戶
案例：投其所好的服務
二、專業的能力決定服務的能力
1. 全員的學習能力
2. 專業全面的金融知識
3. 創新的服務理念
三、服務力的五大致勝法寶
1. 服務力就是競爭力
2. 服務力就是銷售力
3. 服務力就是執行力
4. 服務力就是領導力
5. 服務力就是品牌力

第六講：網點轉型的三大流程
一、建立四支隊伍
1. 一支是新型產品經理隊伍
2. 一支是高端財富顧問隊伍
3. 一支是專業理財隊伍
4. 一支是客戶經理隊伍
二、找出發展的重點業務
三、聚焦主要客群
1. 城區客群
2. 縣域客群
總結：大力發展縣域支行、打造特色支行

第七講：巨變中的銀行網點該如何轉型解析
1. 以知識營銷、情感維系做好貴賓客戶關系管理
案例：招商銀行VIP客戶取款
2. 優化廳堂營銷場景實現流量客戶陣地營銷
3. 以外拓營銷和團隊創業的模式獲客
案例：民生銀行到你家活動
4. 線下活動的開展，贏取客戶關注