個險沙龍運作實操解析

個險沙龍運作實操解析課程/講師盡在個險沙龍運作實操解析專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”個險沙龍運作實操解析公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！芝麻播www.zhimabo.com獨播：個險沙龍運作實操解析在線直播課程。專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
第一講：沙龍活動前準備工作
一、客戶邀約的核心目的
二、客戶邀約理由的設計
1. ISHSI 原理
2. 以活動為中心一個包裝點，一個吸引點
三、短信發送的方式及技巧
1. 短信發送的目的
2. 短信發送的要點
四、電話邀約的技巧
1. 開場白的技巧
1）避開客戶拒絕的“觸發點”
2）開場“黃金十秒”話術
2. 致電內容設計——給客戶一個無法拒絕的理由
1）誘之以利
2）脅之以災
3）動之以情
4）曉之以理
3. 敲定時間
1）多使用封閉式提問
2）控制通話時長，切記邀約的目的是見面而不是電話銷售
4. 異議處理
1）推脫型客戶異議處理
2）抱怨型客戶異議處理
3）無意向型客戶異議處理
4）排斥型客戶異議處理
討論發表：根據命題，編寫邀約客戶活動的話術
五、上門遞送邀請函邀約的技巧
1. 上門邀約的好處
1）引起客戶的高度重視
2）更好地搜集客戶真實信息
3）最大程度拉近與客戶的距離，增加信任感
4）提前做好銷售鋪墊
2. 上門遞送的注意點
1）時間段的選擇
2）上門人員的選擇
3）關注客戶隱私，避免信息泄露
4）談話時長的控制
討論發表：撰寫客戶邀約話術
現場演練：如何邀約客戶
六、會場布置
1. 符合活動主題
2. 溫馨為主，選擇暖色調
3. 盡量讓空間封閉，增加客戶的安全感，減少干擾
4. 功能區域劃分，配合流程的運作
5. 會場布置的基礎物料
1）投影設備
2）食品茶飲
3）其他裝飾品

第二講：沙龍活動現場的關鍵時刻關鍵動作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協調
2）接待的要求和關鍵點
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場
二、活動參與
1. 領導致辭內容要點
2. 促成人員帶動過程
3. 全體人員以身作則
三、推動成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點
2）回顧產品賣點
3）回顧現場活動
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購買資格的炒作
3）購買氛圍的炒作
四、現場007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1）007發言時間點的選擇
2）007發言內容的安排
討論發表：促成話術撰寫
場景路演：組織學員模擬沙龍現場，并進行分角色扮演

第三講：活動后的總結和追蹤
一、活動后的追蹤
1. 追蹤時間：黃金72小時
2. 追蹤話術
1）包裝稀缺性
2）包裝時效性
3）包裝緊迫性
3. 追蹤不成功的處理方式
1）留有后續追蹤的余地
2）經營客戶的愧疚感
二、活動后的總結
1. 總結得失，彌補缺點，發揮優點
2. 總結投產比，是否持續進行