大客戶關系快速突破與長期維護

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課程大綱
序言：如何突破市場銷量的瓶頸
一、四大醫藥營銷模式解析
1. 當前醫藥市場發展變化趨勢
2. 新醫改環境下的一二三級醫院營銷態勢分析
3. 醫藥市場開發與上量的四種營銷模式介紹
1）產品營銷
2）競爭營銷
3）關系營銷
4）服務營銷
4. 根據什么因素來選擇合適的醫藥營銷模式
5. 醫藥市場競爭的變化對銷售人員的啟發
二、關系營銷成為醫藥市場新的營銷主題
1. 20%的重點客戶決定了80%的銷售命脈
2. 良好的人際關系促進產品的銷售
3. 20%重點大客戶個性風格及心理需求分析
4. 客戶內在需求與外在行為的關系概述
1）了解性格，發現需求
2）發現需求，滿足需求
3）滿足需求，建立關系
4）建立關系，影響行動

第一講：客戶的需求解讀
一、如何解讀目標客戶的需求
二、客戶的產品功能需求
1. 客戶為什么會嘗試使用你的產品
2. 客戶使用產品的習慣是如何形成的
3. 客戶為什么會首選使用你的產品
三、客戶的社交情感需求
1. 客戶對銷售人員的態度分類
2. 客戶的心理需求定位
3. 客戶的理智與情感表現
四、客戶關系快速突破的銷售法則
1. 辨別社交風格
2. 發現內在需求
3. 滿足內在需求
4. 影響外在行動

第二講：客戶的社交風格分類
一、冰山概念：內在需求與外在行為的關系
1. 冰山概念——每個人都是一座冰山
2. 人的六大基本個性需求
3. 身份/權力（Status/Power）
4. 成就（Achievement）
5. 認同/合作（Recognition/ Affiliation）
6. 歸屬（Belonging）
7. 安全/秩序（Safety/Order）
8. 責任（Responsibility）
二、客戶的社交風格劃分
1. 客戶社交風格的認知模式
1. 支配行為與順從行為
2. 自制行為與放任行為
2. 四種不同社交風格客戶的劃分
視頻：四種不同社交風格客戶的基本特點（版權課程授權錄像）

第三講：如何快速判斷客戶的社交風格
一、客戶社交行為的細分
1. 支配力的細分：從高到低的行為特點
2. 自制力的細分：從高到低的行為特點
二、如何在2-3分鐘內快速判斷客戶的社交風格
方法1：“喜歡與不喜歡”法——物以類聚，人以群分
方法2：“管窺全豹”——如何從客戶的辦公室判斷客戶心理需求？
方法3：“察顏觀相，聽話聽音”——看人先看臉，聽話先聽聲的玄機
方法4：“開放式，封閉式，想象式”——因人而異的提問法
方法5： 社交風格定位表——60個正反對立行為的選擇題
方法6：“自我測試表”——36個社交行為的判斷問題
視頻：不同社交風格客戶的行為指示劑（版權課程授權錄像）
角色演練：在2-3分鐘內快速判斷客戶的社交風格

第四講：如何滿足不同社交風格客戶的需求
一、因人而異的溝通與拜訪策略
1. 四種不同社交風格客戶的需求和對銷售人員的喜好
1）駕馭型的社交需求，對銷售人員的喜好
2）分析型的社交需求，對銷售人員的喜好
3）親切型的社交需求，對銷售人員的喜好
4）表現型的社交需求，對銷售人員的喜好
2. 不同社交風格客戶的溝通特點
3. 不同社交風格客戶的拜訪流程
視頻：四種不同社交風格客戶的正反對照的拜訪溝通錄像（版權課程授權錄像）
1）消化產品的拜訪溝通
2）腫瘤產品的拜訪溝通
3）心腦血管產品的拜訪溝通
4）兒科產品的拜訪溝通
二、滿足不同社交風格客戶的各種策略
1. 快速獲得客戶良好第一印象的技巧
2. 固化客戶合作選擇的需求滿足技巧
3. 深化客戶關系的長期維護技巧
4. 四種不同社交風格客戶的需求滿足方法
1）滿足駕馭型客戶需求的15種方法
2）滿足分析型客戶需求的15種方法
3）滿足親切型客戶需求的15種方法
4）滿足表現型客戶需求的15種方法
工具：《重點大客戶的社交風格定位與需求滿足行動計劃表》
案例討論：九個重點目標客戶社交風格分析與需求滿足
討論分享：三十六種客戶服務手段
課程總結與實戰演練