金牌銷售不為人知的銷售奧秘

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【課程大綱】
1.如何識別與分析 “大訂單”？（1課時）
?大客戶銷售的特點
?六步法篩選目標客戶
?四步法判斷業務機會
2.拜訪前要做哪一些準備？（1課時）
?拜訪目標的設定
?價值預案的準備
?角色判定與組織架構分析
?6步法進行開場白
案例與練習： 大案例中不同角色的識別與分析
開場白的課堂演練
3.怎樣才能挖掘出客戶的需求？（1課時）
?SPIN顧問式銷售法介紹
?與傳統推銷法的優勢及特點
?4步法實施技巧與注意要點
案例與練習：大夫的“看病”流程
大案例的SPIN練習
4.如何說服客戶接受我的方案？ （2課時）
?5步法分析價值驅動點
?價值驅動點的量化原則
?價值驅動點的評估工具
?解決方案的最終呈現
案例與練習：兩個失敗的案例分享
大案例中FABVE分析與演練
5.扭轉乾坤，步步為“贏”（1.5課時）
?價格談判中的常見“陷阱”
?5種常見異議的應對策略
?9種成交方法與技巧
案例與練習：多組小案例分析與討論
6.課程總結 （0.5課時）