新時代銷售新人素養培訓

認知上，能夠認識到做銷售工作的意義和價值
觀念上，能夠知道銷售成功的關鍵是了解客戶
知識上，能夠體驗到銷售成功的六大關鍵心態
技能上，能夠掌握與客戶溝通的基本方法技巧

第一部分：認識銷售
（目的：建立銷售新人的銷售概念，掌握銷售三要素，尤其要使他們明白在銷售過程了解客戶的重要性。）
?銷售三要素：客戶、產品、銷售人員
?活動：客戶的肖像畫
?客戶是誰？
?客戶在哪里？
?客戶為什么會購買？
?討論：我們銷售的是什么
?我們銷售不是產品
?我們銷售的是解決方案
?銷售人員
?銷售人員與客戶的關系
第二部分：專業銷售素質模型
（目的：通過學員自身經歷去挖掘專業銷售人員的素質模型，從而知道自己學習的方向。）
?分享：曾經的一位印象深刻的購買經歷，討論銷售人員做了什么讓你印象什么？
?專業銷售人員的ASKH素質模型
?心態 Attitude
?知識 Knowledge
?技能 Skill
?習慣 Habit
第三部分：專業銷售素養打造
（目的：通過游戲、視頻等方式讓學員明白作為專業銷售人員應該具備的心態有哪些。并提供工具和方法來實踐這些心態。）
?專業銷售的六大心態
?積極主動
?故事：秀才趕考
?練習：選擇你的積極語言
?持續學習
?學習者VS評判者
?討論：學習者如何看待拒絕
?堅持不懈
?圖解：兩個挖井人
?視頻：《堅持到底》
?好習慣養成的21天法則
?付出在先
?工具：情感賬戶
?練習：存錢行為 VS 取錢行為
?雙贏思維
?游戲：傳球
?如何做到雙贏
?全局觀念
?游戲：變焦
?銷售人員的360度關系管理
?專業銷售的知識結構
?辯論：銷售人員的知識結構應該廣博一點，還是應該精深
?銷售人員的時間管理
?專業銷售的溝通技能
?傾聽技巧
?練習一：聽事實
?練習二：聽感受
?提問技巧
?提問的油燈法則
?練習：我的需求是什么
?表達技巧
?簡單化技巧
?故事化技巧
第四部分：銷售職涯規劃
（目的：讓學員規劃銷售的愿景，并設定明確具體的目標，從而激發內在的發展動力。）
?我是誰
?活動：巔峰體驗
?總結：我的優勢是什么
?活動：低谷分享
?總結：我需要改變的是什么
?我想成為誰
?分享：我心目中的偶像是誰
?設定目標
?我的行動方案
?工具：行動方案表