零距離銷售溝通技巧培訓

認知上，明確了解需求在銷售過程中至關重要的作用；同時，了解并覺察到客戶的不同。
行為上，改變以往面對客戶說的多聽得少的行為習慣；能夠根據客戶的外在行為，識別其性格特征。
技能上，掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧，并根據客戶的不同性格，采取不同的溝通方式。

第一部分：認識銷售
?銷售環境分析
?視頻：沒有終點的競賽
?銷售環境的4P變化
?認識客戶
?客戶因需求而購買
?客戶因痛苦而產生需求
?認識銷售人員
?銷售人員的角色認知
?醫生與病人
?推銷與顧問
?銷售人員的ASK素質模型
?案例：兩位銷售人員對比
?認識產品和服務

第二部分：專業化溝通能力打造
?傾聽能力
?傾聽在銷售中的重要作用
?傾聽的兩大障礙：急于表達與評判
?視頻：《我的前半生》片段
?3F傾聽技能
?聽事實
?聽感受
?聽意圖
?案例：情人節禮物
?提問能力
?提問在銷售中的作用
?問題的類型：開放式問題與封閉式問題
?深度提問技巧SPIN
?現狀問題
?機會問題
?后果問題
?回報問題
?視頻：《神醫喜來樂》片段
?案例：一臺電腦
?表達能力
?相關性
?FABE技巧
?案例：鋼化玻璃的案例
?簡單性
?產品介紹通俗化
?產品特點提煉
?故事性
?故事的重要性
?講故事的三個步驟
?案例：XX藥的故事

第四部分 專業化銷售拜訪流程
?拜訪前
?拜訪目標
?拜訪工具單
?拜訪中
?開場白
?
?探索需求
?四個層次的需求：個人、政治、戰術、戰略
?四個角度需求探索：望、聞、問、切
?產品介紹
?FABE法則
?異議處理
?達成協議
?拜訪后
?拜訪后跟進

第五部分 DISC溝通風格
?認識DISC
?DISC風格測評
?DISC風格特點解讀
?DISC溝通風格調適