零售柜臺銷售服務技巧培訓
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交廣國際內訓特色:
運用國際室內體驗式課程教學七步模型進行課程設計
運用交廣國際室內體驗式管理培訓道具進行互動教學
運用當前世界500強企業或結合行業現實案例進行分享
課程以學員為中心，而非講師為中心，倡導“做中學”
課后設計學員個人行動方案，幫助企業驗證學習效果
管理培訓工具課程包可留在企業重復使用，賦能于人
前言：
?服務的關鍵時刻
?優秀零售人員的ASKH模型
?心態
?知識
?技能
?習慣
第一講：認識你的產品與顧客
?認識你的顧客
?DISC的來源
?DISC性格特質
?驅動型
?表達型
?和藹型
?分析型
?DISC性格行為識別
?DISC性格的自我識別
?DISC性格的溝通風格調適
?了解你的產品與服務
?問題：顧客購買的是什么？
?產品/服務的優勢歸納
第二講：創造銷售機會
?迎接顧客的三個“一”
?一個眼神
?一臉微笑
?一句問候（開場白）
?顧客管理模型
?需求是顧客購買的原因
?讓顧客主動開口
?開放式問題在溝通中的作用
?工具：讓顧客開口的”TED”模型
?開放式問題需求探尋模型（BOE）
?背景問題
?難點/機會問題
?影響性問題
第三講：滿足顧客需求
?FABE
?Feature特征
?Advantage優勢
?Benefit好處
?Evidence證據
?因人而異陳述利益
?練習：產品優勢歸納整理
?利益陳述練習
?篩選決策標準
?確定決策標準
?決策標準排序
第四講：異議處理與促成技巧
?異議處理
?異議產生的原因
?異議處理模型
?常見異議類型
?價格異議處理
?證據可信度證明
?促成技巧
?顧客的購買信號
?促成技巧六招
?主動成交
?假設成交
?選擇成交
?優惠成交
?壓力成交
?轉化異議
第五講：持續售后服務
?售后服務的重要性“250”定律
?售后服務最佳實踐
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