以客戶為中心的銷售技巧培訓

?了解客戶購買的心理與購買流程
?掌握客戶分析工具發現銷售機會
?運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
?在客戶購買過程中，運用創造客戶價值的工具，提升銷售技能

第一部分 解析客戶購買
學習目的
?使學員意識到銷售環境中的變與不變
?使學員認知到專業銷售人員的特質
學習內容
?認識客戶
?市場環境唯一不變的是“變化”
?視頻《飲料的戰爭》
?客戶購買的原因是“需求”
?案例：買藥的故事
?客戶選擇的標準是“價值”
?案例：打印機的故事
?認識自己
?活動：招聘簡歷
?建立客戶關系
?工具：信任公式
?客戶信任評估
?客戶信任提升
學習形式
?視頻學習
?小組討論
?案例分析

第二部分 客戶購買周期
學習目的
?幫助學員站在客戶的角度來看待客戶的購買過程與步驟
學習內容
?客戶購買的5個階段
學習形式
?課堂講授

第三部分 發現銷售機會
學習目的
?掌握運用機會發現的工具
?學習為找到的銷售機會進行成功幾率排序
學習內容
?工具：客戶需求分析
?戰術需求分析
?案例：銷售部的KPI
?戰略需求分析
?困難挑戰分析
?案例：某三甲醫院檢驗科的挑戰
?工具：自我能力分析
?公司能力分析
?產品能力分析
?員工能力分歧
?其他能力分析
?需求能力匹配
?建立機會列表
?潛在客戶清單
?潛在客戶優先級評估
學習形式
?案例分析
?小組討論
?實戰練習

第四部分 驗證銷售機會
學習目的
?掌握與客戶內部不同角色的溝通要點
?練習激發不滿中心需求的工具
?運用向權力中心證明價值的工具
學習內容
?接待中心
?接觸接待中心的方式成功率評估
?為接待中心碰面創造價值
?案例：不情愿的前臺
?不滿中心
?一個故事
?案例：老太太買李子
?兩種需求
?明確需求
?隱含需求
?三句要點
?四個問題-工具SPIN
?現狀問題
?機會問題
?后果問題
?回報問題
?視頻：《神醫喜來樂》片段
?權力中心
?工具：價值提案
?案例：服務的價值
學習形式
?視頻學習
?小組討論
?案例分析
?實戰演練

第五部分 識別選擇標準
學習目的
?幫助學員澄清客戶招投標的評分標準
?幫助學員掌握應對不同評分場景下的應對策略
學習內容
?找出選擇標準
?澄清選擇標準
?選擇標準重要性評分
?工具：價值地圖
?價值沉睡點
?價值優勝點
?價值殺手
?案例：高于市場30%價格的外資醫療器械
學習形式
?小組演練
?小組討論
?案例分析

第六部分 緩解購買風險
學習目的
?了解客戶購買過程中的風險，并掌握預防與緩解措施
學習內容
?個人風險
?政治風險
?案例：政府的招標
?戰術風險
?案例：一張保護膜
?戰略風險
學習形式
?視頻學習
?小組討論

第七部分 推進結果達成
學習目的
?了解結果達成的四個步驟
學習內容
?計劃期
?蜜月期
?動蕩期
?成功期
學習形式
?小組討論

第八部分 課程回顧與總結