銷售人員0距離客戶溝通技巧培訓

認知上，明確了解需求在銷售過程中至關重要的作用；同時，了解并覺察到客戶的不同。
行為上，改變以往面對客戶說的多聽得少的行為習慣；能夠根據客戶的外在行為，識別其性格特征。
技能上，掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧，并根據客戶的不同性格，采取不同的溝通方式。

第一部分：認識銷售
?銷售環境分析
?視頻：沒有終點的競賽
?銷售環境的4P變化
?認識客戶
?客戶因需求而購買
?客戶因痛苦而產生需求
?認識銷售人員
?銷售人員的角色認知
?醫生與病人
?推銷與顧問
?銷售人員的ASK素質模型
?案例：兩位銷售人員對比
?認識產品和服務

第二部分：專業化的銷售拜訪流程
?計劃拜訪
?設定拜訪目標
?準備拜訪
?電話預約
?拜訪工具箱
?形象準備
?心態準備
?實施拜訪
?設計開場白
?開場白的作用
?開場白的標準：相關、簡單、意外
?開場白設計練習
?探尋需求
?探尋需求的作用
?案例：倉儲托板的銷售
?探尋需求的方法：提問、傾聽、觀察
?提問
?開放式問題與封閉式問題
?探尋需求的SPIN提問技巧
?背景問題
?機會問題
?后果問題
?回報問題
?案例：上海老大爺換房
?澄清需求的漏斗式提問
?探究式問題
?限制性問題
?確定性問題
?提問練習
?傾聽
?傾聽在銷售中的作用
?傾聽的兩大干擾：評判與打斷
?視頻：《我的前半生》片段
?3F傾聽法
?聽事實
?聽感受
?聽意圖
?傾聽練習
?練習一：你說我不說
?練習二：聽一說一
?練習三：我理解你的感受
?觀察
?看什么，不看什么
?方案呈現
?傳統的方案呈現曲線
?專業呈現技巧
?相關性
?案例：美女與病歷
?簡單性
?案例：里根總統的航天宣言
?形象化
?案例：戒煙的故事
?方案呈現演練
?異議處理
?如何正確看待異議：挑貨人才是買貨人
?異議的兩種分類：疑問與反對
?異議處理的原則
?疑問處理
?澄清疑問
?接受疑問
?解釋疑問
?反對處理
?接受反對
?詢問原因
?證明能力
?達成協議
?達成協議不等于簽署合同
?結束拜訪
?行動方案
?感謝信
?拜訪復盤

第三部分：客戶溝通風格分類
?DISC性格分類
?老虎型
?孔雀型
?考拉型
?貓頭鷹
?DISC性格測評
?DISC性格特點分析
?調整自我溝通風格