新經濟時代網點客戶經理綜合能力提升

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【課程大綱】
第一單元 客戶經理綜合能力提升－狼性營銷心態的修煉
◆營銷職業人士的SKAH
1.營銷人員成功的必備要素之－狼性心態
（1）黑白分明－目標明確、善于總結
◆你每次拜訪客戶前目標清晰嗎？做好計劃了嗎？
?案例分享：一個客戶經理詳細的計劃達成的1000萬銷售
?互動練習：做一份約見客戶的詳細計劃
（2）100%執行－什么才叫真正的執行
?案例分享：小鐘完成領導交給的任務了嗎？
?案例分享：某行客戶經理的執行力如何？
（3）行動才是硬道理
?案例分享：大堂經理賣黃金
（4）……
2. 營銷人員成功的必備要素之－行業知識
（1）營銷的核心問題：客戶需求
?案例分享：一名大學老師的理財規劃
（2）按客戶年齡結構細分
?互動分享：一個家庭在不同階段的理財重點
（3）按客戶收入結構細分
?案例分享：一位經常做坐飛機的客戶需求
（4）按客戶投資時間細分
?案例分享：“剛剛好”這款保險可以用來做孩子未來的“創業基金”
3. 營銷人員成功的必備要素之－必備技能
（1）識別客戶的關鍵思維－目標思維
?案例分享：某銀行“那你就別辦了”
（2）四種類型客戶的識別
?案例分享：開場白遇到的“尷尬”
◆客戶是什么性格，強勢愛發火的客戶、說話不停的客戶……
◆SISC測試
（3）如何識別客戶－看什么？
?案例分享：一位40多歲的男士手上佩戴了一塊“PIAGET”手表
（4）如何從外觀識別客戶的層次、素質、需求、喜好等
?案例分享：奢侈品帶來的思考
4.營銷人員成功的必備要素之－優秀是一種習慣
（1）定目標的習慣
◆定目標的方法
（2）定計劃的習慣
◆周計劃日計劃的制定
（3）減少時間的浪費－有效的時間管理
?案例分享：客戶經理王安上午的時間安排
◆時間管理矩陣：學會做重要緊急及重要不緊急的事情
第二單元：客戶經理綜合能力提升－互聯網4.0的思考
1.互聯網的4個時代變遷
2.進入4.0時代，世界各國的銀行發展趨勢
?案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行
3.新經濟時代銀行業現狀及競爭的大背景分析
（1）銀行競爭趨勢
（2）優質客戶資源競爭
?案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
4.互聯網現象的思考
?案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯網+長尾模式”
?案例分享：微信“理財通”的“追趕”
?案例分享：從匯豐銀行關閉半數印度網點看全球銀行業“Uber時刻”來臨
第三單元：客戶經理綜合能力提升－行外吸金
1.銀行網點經歷的幾代轉型
（1）第一代：硬件－普通網點轉成標準化網點
?案例分享：某銀行的一代轉型
（2）第二代：理念－差異化競爭、客戶分流
（3）第三代：客戶－當前競爭的核心要素
?案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”
2.客戶維護的四大要素
3.網點經營“三個方向”
（1）行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷
（2）行內客戶：廳堂流量客戶、系統存量客戶－吸金、營銷
4.網點產能提升兩步基石：
第一步：找出我們的競爭優勢：優勢分析
（1）產品種類與品種豐富
?案例分享：某銀行產品競爭分析，從而找出我行的產品
?話術分享：某銀行營銷話術
第二步：網點吸金保金精準管理的經營策略
（1）行內保金－定期資金承接、大額資金流失
?案例分享：2個目標客戶情境及話術分享
（2）行外拓展：社區營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯合拓展
?案例分享：中信銀行與萬達集團聯合活動
?案例分享：招商銀行與黃埔名緩會俱樂部
◆新經濟時代下新媒體營銷之微信營銷－個人微信互動的三種策略
?案例分享：圈子傳播帶來的“100萬”保險客戶
（1）個人微信的定位
（2）微信互動的6個工具
（3）互動營銷的8字真言
第四單元：客戶經理綜合能力提升－存量客戶精準營銷
◆精準營銷的三個關鍵維度
1.如何做好系統客戶細分工作
（1）按資金和需求維度細分
（2）存量客戶開發和維護的目標
?案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬
（3）存量客戶開發的步驟
2.從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
◆客戶識別三要素“MAN”
?情景再現：磁條卡換芯片卡
3.不同客戶下：找到合適的接觸點
（1）尋找共同話題
?案例分享：某行業的老板
（2）巧用贊美技巧
（3）了解人性
4.如何與客戶有效地溝通－情商修煉
◆客戶開發成功的基礎：高情商（EQ）－與客戶溝通的致勝關鍵
◆EQ情商修煉
（1）認知和調整自己人情緒
（2）體察和控制自己的情緒
（3）認知和調控他人的情緒
（4）堅強而受理性調節的意志
5.與客戶高效溝通的六步法
（1）事前準備－SWOT分析與行動計劃制定
◆客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
（2）了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
◆學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
?案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶
（3）表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用
（4）處理障礙－五種情況如何處理
（5）達成協議－學會感謝與贊美
（6）共同實施－發現變化及時溝通
?案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬
第五單元：客戶經理綜合能力提升－網點營銷成功之團隊協作
1.網點的營銷服務協作模式
◆為什么要團隊協作營銷？
?案例分享：某銀行網點的廳堂鏈式營銷
2.廳堂營銷中各崗位協作控制點－四種營銷途徑
3.通過“三會”打通七經八脈
4.客戶經理關注的業績指標
（1）有效客戶接觸的數量
（2）存量客戶名單接觸的數量
（3）……
第六單元：客戶經理綜合能力提升－客戶關系管理與維護
1.維護客戶關系的目的
?案例分享：如果客戶經理都能像“您”這樣就好了
2.客戶關系維護的原則
?案例分享：1個500萬的客戶與1個50萬客戶維護的不同
3.怎樣做客戶關系維護計劃
（1）階段性計劃
（2）每日計劃
4.客戶維護方式與技巧
（1）日常情感關懷
?案例分享：“生日”祝福
（2）產品售后跟蹤
?案例分享：理財產品年化實際收益率回訪
（3）舉辦客戶活動
（4）定期財富診斷
?案例分享：香港商業銀行客戶財富診斷帶來的新客戶營銷