九型人格在銷售溝通中的應用

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【課程大綱】
第一講：客戶性格特質的分類及具體性格特質表現有哪些？
1、九型人格框架下的客戶具體性格特質分類
?每種具體性格的行為特征
?每種具體性格的行為動機
?每種具體性格潛在的欲望和恐懼是什么
2、九型人格框架下每種客戶性格特質的核心價值觀
?快速獲得不同客戶認可的溝通切入點
?每種性格溝通的雷區
?客戶核心價值觀的識別

第二講：如何快速識別客戶的性格特質？
1、自我評價傾向
?過度自信
?自信
?不自信
2、人際合作風格
?大平臺型
?獨立王國型
?協作者型
?匠人型
3、內在訴求
?權力需要
?成就需要
?親和需要
4、情緒穩定性
?不穩定（敏感）
?穩定（鈍感）

第三講：銷售溝通前要做的準備性工作有哪些？
1、提前預判溝通的情勢
?說服的情形與技巧
?談判的情形與技巧
?辯論的情形與技巧
?面對不同性格特質對象的技巧應用
2、評估分歧的性質
?利益分歧
?價值觀分歧
3、明確溝通的目標
4、覺察彼此的溝通風格
?溝通風格與性格特質的對應關系
?托馬斯—基爾曼溝通模型
?溝通風格測試量表

第四講：如何通過三角框架訓練來達到高效溝通的目的？
1、主體與產品之間構建內容：成為一名合格的表達者（理智型客戶）
?主題明確
?邏輯清晰
?善用階段性總結
2、產品與對象之間構建需求：直接擊中對方的需求（直覺型客戶）
?探問對方需求
?建構對方需求
?從對方性格特質挖掘新需求
3、主體與對象之間構建關系：維護好良好的客戶關系（情感型客戶）
?學會賞識對方
?發現共同交織
?善用授權性話語
4、不同性格客戶對象對應的溝通三角框架類型

第五講：如何通過溝通表達的過程訓練來應對不同性格特質的客戶？
1、利益立場，警惕自己過早地做出判斷
2、如何用提問來打破溝通的僵局
?橫向提問收集信息
?縱向提問了解細節
?挖掘細節判定對方性格價值趨向
3、如何利用聆聽來收集更多有價值的表達信息
?聽之以耳
?聽之以心
?聽之以氣
4、利用反饋來贏得客戶的認可并主導溝通的方向
?逐字反饋
?同義轉述
?意義形塑（形塑的方向與對方的內在的性格價值觀一致）

第六講：超越性格特質的溝通心智修煉技巧有哪些？
1、善用整合思維，突破定額心智
2、對不同利益進行打包，讓對方更容易和你達成共識
3、利用群體頭腦風暴，得出更有創造性的解決方案
4、利用標準影響力，緩和對方的敵意，從而推動對方讓步。