房地產全程營銷策劃與銷售實戰技能強力提升

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第一講 房地產營銷策劃人員專業素養──煉就房企職場超人
【提示】房地產營銷策劃人員成功四大要素
【準則】做事先做人的OCP法則
（一）重新認識房市──熟悉的環境，陌生的市場
1．房地產市場營銷的八大特征
2．重新認識房市──熟悉的環境，陌生的市場
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關系變了……
你的營銷手段、技巧變了嗎？
（二）更新房地產銷售觀念──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1．中國房地產營銷路徑回顧
2．房地產營銷基本觀念分析
3．“寒冬期”的房地產銷售必須樹立8大觀念
【觀點互動】“寒冬期”房地產營銷、策劃、銷售觀念的思考
第二講 房地產全程營銷策劃精要
一、把脈“寒冬期”的中國房地產市場
（一）“寒冬期”房地產營銷的四大特點
1．市場表現
2．顧客心理
3．營銷手段
4．企業心態
（二）逆勢營銷如何“逆”──中國房地產市場“望、聞、問、切”
1．“望”──中國房地產營銷階段回顧：
中國房地產策劃發展軌跡：
2．“聞”──中國房地產如何在做營銷？
目前中國房地產營銷的操作路徑：
3．“問”──中國房地產營銷八問
4．“切”──目前中國房地產營銷四大頑癥與六大誤區
四大頑癥：
六大誤區（“六重六輕”）：
（三）“寒冬期”中國房地產企業的“過冬”選擇
【建議】
“寒冬期”中國房地產企業的營銷總對策
二、地產類型策劃精要
1．住宅地產策劃特點
2．商業地產策劃特點
三、中國房地產逆勢營銷之策劃精要解析
【提示】
（一）策劃目標──項目前期策劃的四大目標：
（二）策劃原則──地產策劃八大原則
地產營銷策劃必須實現“四個整合”：
（三）策劃陷阱──如何繞過房地產策劃陷阱
【提示】房地產營銷十大陷阱
（四）營銷與策劃過程──地產項目策劃四個階段、八大步驟
【知識總攬】前期策劃總體流程
1．地產項目策劃四個階段
（1）可行性研究階段
【工具】項目可行性報告主要內容
（2）項目研究
（3）項目規劃（策劃）
（4）銷售推廣
第三講：房地產策劃的技能提升
一、房地產策劃的八個階段
1．市場分析
市場調研主要內容一覽表
2．地塊研究
一般認為的影響房地產營銷的八大要素
3．項目解析
4．概念設計
（規劃概念設計、建筑概念設計、環境概念設計、藝術概念設計）
5．產品策劃、活動策劃案例
6．形象包裝（項目VI、品牌形象、樓盤包裝、現場外觀）
7．營銷推廣
8．物業服務
二、房地產營銷策劃之重點提示
（一）需求分析
【提醒】購房者心理預期變化左右房價走勢
【知識總攬】影響顧客對樓盤需求的因素
戶型分析
競爭分析
風險分析
（二）項目定位
1．項目定位的必經流程：
2．項目定位操作
（三）方案規劃
【范例】深圳萬科地產項目全程策劃流程&龍湖規范性管理
【范例】知名地產公司項目策劃解析
【提示】房地產前期規劃流程總攬
(四）經典策劃案例分析