融創逆市強銷的狼性拓客策略及實戰技巧

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■課程大綱

導入
一、當前項目案場的四大問題
1、來訪量不足
2、來訪質量不高
3、成交率下滑
4、案場管理難度加大
注：拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環節，也是融創營銷的精髓和法寶。

第一部分 渠道營銷體系基本架構和職責
一、組織架構圖
二、職責
1、渠道總監及職責
2、拓客執行團隊及職責
3、拓客保障組人員配置及職責
4、渠道管理五大塊：渠道團隊、分銷與中介、獨立經紀人、全員營銷（公司內部）、電商
討論：你不是一個人在戰斗，每個人在組織結構里扮演什么角色？

第二部分 渠道資源系統
一、渠道的重新定位
1、什么是渠道
2、渠道的誤區
3、重新認識渠道
討論：你對渠道如何理解？
二、渠道模式的構建
1、縱向網點布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪
2、關鍵點：標準流程、目標分解到人到天、反饋、總結調整。
3、渠道資源布局：
討論：渠道的資源點有哪些？
三、融創6步成渠方略
1、制定渠道作戰地圖
2、區域的劃定和資源的分配
3、任務分解，分工明確，分配分解任務指標
4、結合系統活動方案，進行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀組，重點圈層，重點突破
6、重大節點，重點突破
模擬演練：結合項目講解6步成渠方略

第三部分 狼性拓客系統
一、“一源”、“三核”、“六力”、“十策”
1、一源：目標明確，花多少費用，產生多少業績
2、三核：目的性極強、分階段實現目標、復盤
3、六力：數據分析、策劃創新、陌生拜訪、資源整合、成本控制、團隊協作
4、十策：
討論：狼性拓客的10大方式
二、六力的培養與提升
1、數據分析能力
? 客戶數據分析搜集能力
? 客戶地圖繪制方法
? 拓客資源數據管理
? 大數據信息平臺建設
模擬演練：分組繪制拓客地圖
2、策劃創新能力
? 如何讓你的拓客吸引眼球
? 如何讓你的植入輕而易舉
? 如何讓每個托客人都是移動售樓部
? 如何讓你的傳播自動自發
? 如何讓你的活動人氣爆棚
3、陌生拜訪能力
? 陌生拜訪的4大必要目的
? 陌生拜訪轉客戶的6步方略
? 陌生拜訪的5大技巧策略
討論：寫字樓客戶如何實現陌生拜訪
4、資源整合能力
? 公司上下游合作伙伴
? 企業員工和家屬關系
? 異業聯盟關系整合
? 同業聯盟資源整合
? 企業、商會資源整合
5、成本控制能力
? 拓展渠道費用的理解和認知
? 總預算控制和分解
? 每月、每周費用的計劃和總結
? 費用審批、報備權限
? 費效比的計算
6、團隊協作能力打造
? 拓展的公司全員化戰略
? 營銷中心的組織架構雙模式
? 信息傳達準確、及時、高效
? 目標分解到人、細化到事項，并監督跟進考核
? 及時總結、協同分享

三、“十策”的戰略綱要
1、CALL客
? CALL客資源的獲取、計劃的安排、口徑的撰寫、技巧分解、結果的反饋
模擬演練：撰寫項目call客說辭并分組演練
2、 攔截
? 攔截的范圍路徑選擇、手段和形式、時間選擇、內容的策劃和設計
模擬演練：如何更有成效的攔截客戶
3、派單、巡展
? 派單質量快速判斷法則
? 快速找準派單天時、地利
? 派單人員數量速算
? 人海戰術的門道
? 人員配置邏輯方案
? 派單配人6要訣
? 最佳派單時間分析
? 如何增加派單的編輯效應
? 如何有效進行競品攔截
? 派單路上如何排險阻
? 如何派單進行活動邀約
? 路演搞定遠距離客戶
? GPS定位系統的應用
? 著裝統一形象強化記憶法
? 異地巡展方略
? 如何增加圈層影響力
? 如何進行人員管理
? 賞罰分明出績效
? 三大體系打造鋼鐵戰隊
4、企業機構的8種方式
? 內網、論壇宣傳的應用/食堂、樓宇的擺展/相親活動/通訊錄/活動植入/宣講會/微信圈/派單
5、老帶新的拓展
? 項目的認同/人的情感認同
? 有群居需求的挖掘
? 獎勵政策的制定和釋放
? 老客戶維護的6步方略
討論：你如何維護老客戶？
6、異業聯盟的建立
? 如何挖掘周邊的意向客戶
? 如何植入項目的宣傳信息
? 如何開展客戶資源的搜尋
? 如何進行經紀人的招募
? 如何建立業主商家聯盟
? 異業聯盟整合的8大方法
討論：哪些異業可以聯盟
7、銷售聯盟的建立
? 如何確定銷售聯盟的目標客群
? 如何進行銷售聯盟的快速整合
? 如何進行工作分配
? 如何維護銷售聯盟的關系
8、中介、分銷的資源整合
? 中介給我們一手房的啟示
? 我們可以和中介要求的6大資源
? 如何調動中介積極性的4大方略
9、互聯網拓客的方略
? 微信平臺/QQ群的建立/招聘網站/相親網站/企業內網/專業性論壇/百度搜索競價排名/當地社交平臺灌水
10、互聯網房地產金融
? 改變傳統營銷模式/增強項目銷售賣點/擴大優質客戶基數/補充外拓人員隊伍/降低營銷費用
? 提供金融相關服務

第四部分 后勤保障系統
一、物料
1、硬件：折頁、單頁、IPAD、拓客禮品、平面圖
2、軟件：5分鐘大客戶拜訪PPT15分鐘推介會PPT
3、數據管理：通過數據分析，尋找到最有效的渠道及管理方式
二、現場
1、緊迫氣氛營造
2、全電子化流程高效準確
3、客戶的服務體驗好（舒適）