商務談判心理學工作坊

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第一講：談判五大核心要素
1.共同利益：透過立場看利益
討論：什么情況下你會認為價格高？
1）探尋壓價路線
2）探尋比價模式
2.談判籌碼：胸中有成竹
案例：大型商超的采購壓價模式
討論：談判中常用的籌碼有哪些？
1）談判籌碼的分類
a 利誘籌碼
b 威脅籌碼
c 既定籌碼
d 創造性籌碼
2）如何使用籌碼
a 籌碼準備
b 籌碼交換
c 籌碼交叉
d 籌碼創造
3.談判路徑圖：固定打法有套路
案例1：房產中介的營銷談判路徑
案例2：你是怎樣一步步成為銀行金卡會員？
演練：繪制你的商務談判路徑圖
4.替代性方案：擺脫價格的魔咒
1）替代類型
a 時間替代：長線看收益
案例：礦山收購案
b 類型替代：增值服務做補償
案例：萬科物業服務，抓住我的心
5.相互需求強度：你我同搭一艘船
案例：某地產公司采購系統的分類分級動態管理
第二講：前期開局
1.開局破冰學問深
1) 關于破冰的三個核心要點
a 抓住利益
b 消除顧慮
c 穩定情緒
案例：美國企業并購日本公司
2) 破冰環節中的“六同”
a 非語共識有同感
b 語言共識有同語
c 雙方立場有同利
d關系共識有同心
e價值共識有同道
f行動共識有同行
2.探尋摸底知深淺
1）提問式探尋：問題設置是關鍵
案例：國際物流公司員工招聘提問
2）問題串聯要巧妙
案例：某標桿地產營銷人員的循循善誘
3) 對方不回應如何處理
a 提問方式再選擇
b 原因分析找方法
c 類比例證給參照
案例：網絡安全公司的一體化解決方案
3.價值傳遞是真愛
1）價值鎖定
a 情景匹配
b 獨特優勢
c 利益匹配
d實際例證
案例：合家歡保險
2）價值替換
a 換思維
b 換焦點
c 換時間
d換話題
3）價值固化：創造第三方評價體系
案例：淘寶的評論
4）價值轉移
第三講：中期磋商
1. 討價還價
1）商務談判的兩個“定海神針”
a 成交預期
b 價格預期
2）詢價
a 時機：先定成交預期
b 次數：“價不過二“原則
c 內容：條件、范圍
d 方式：常規VS鎖定
3）報價
討論：聽到報價后，有哪些常規反應？
a 直接離場
b 抱怨太貴
c 聲稱考慮
d 極端情況
4）讓步
a 交換型讓步
b 替代型讓步
c 鎖定型讓步
5）壓價
a 拉攏式壓價
b 整體分拆壓價
c 高階壓價
d鎖定壓價
6）定價
a 時機：雙方具有成交預期、雙方價格預期一致、價格分歧可接收范圍
b 方法：實質性條件、以弱示強、最后通牒、對半讓步
2. 影響決策
情景討論：確實不能降價，怎么辦？
1）影響決策的因素
a 決策權值
b 決策權重
c 決策因子
d決策權限
2）重構決策對比
3）重構決策體系
3. 突破僵局
換位思考：制造僵局背后的擔憂有哪些？
1）僵局困境羅列
a 委婉拒絕
b 條件升級
c 內部流程
d不良動機
2）假僵局的處理方法
a 換主題
b 換情景
c 面子讓步
d反向施壓
3）真僵局的處理方法
a 高階處理
b 替代性方案
c 有條件的誘餌
4）模糊情況的處理
a 假設推進
b 旁敲側擊
c 模糊承諾
第四講：后期收尾
1.合同談判
1）合同條款的三個條件
a 滿足主體條件
b 滿足履約條件
c 滿足法律條件
2）合同條款的三個符合
a 合同格式符合規范
b 合同條款符合法律
c 合同內容符合慣例
3）合同調侃的分類處理原則
a 不利條款模糊化
b 有利條款清晰化
c 爭議條款共擔化
d 風險條款條件化
2.簽約成交
1）簽約時機的43210法則
a 四平衡：利益、關系、心理、風險
b 三一致：雙方決策預期一致、價格預期一致、合作預期一致
c 兩認同：雙方高層認同、雙方內部意見一致
d一猶豫：一方略有猶豫時利益可最大化
e零阻礙：沒有第三方干預
2）簽約后的四原則
a 適度矜持原則
b 加冕對方原則
c 修補關系原則
d坦誠溝通原則