圈層拓客及精裝修實操

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課件大綱：
（一）：精裝修部分
1、精裝修產品及客戶分析
（1）精裝修的產品特征分析
A、精裝修風格分析
B、精裝修材料及品牌分析（地板、衛浴、廚房、公共空間等）
（2）精裝修房的工程流程分析，裝修過程、可能存在的問題與風險
（3）精裝修的營銷方式分析
A、買房送裝修
B、菜單式裝修
C、全屋精品裝修
（4）精裝客戶分析
A、客戶對精裝語錄
B、客戶關注對地板、衛浴潔具和廚房燃具的關注緯度
C、收納空間的人性設計
2、精裝修經典案例
A、深圳項目一
B、深圳項目二
3、精裝修裝修細節建議
4、碧桂園、寶能 、萬科精裝修操作流程
5、精裝修市場營銷分析
（1） 精裝合同及入伙
（2）精裝營銷口徑及精裝展示
6、精裝施工及入伙后整改問題匯集
（二）:營銷拓客部分
一、2017逆市二三四線城市房企圈層拓客核心戰略價值
1、2017逆市二三四線房企線下拓客營銷對企業績效的戰略價值分析
2、深入理解房地產拓客營銷的核心意義和真正價值
二、2017逆市二三四線城市房企拓客戰略目的
1、在滿足市場增長率和相對市場占有率的前提下進行客戶拓展的意義
2、有效降低地產企業營銷風險的資源拓展策略和工具運用
三、2017逆市二三四線城市房地產圈層拓客核心戰術
1、針對銷售區域的不同展開不同的拓客策略
“品牌導入-拓客啟動-多角度展廳植入-區域發展論壇-客戶驗資招募-示范區激勵-認籌統計分析-結籌統計分析-開盤預估”步驟及實施的核心要素
2、編制詳細客戶地圖
A、市-地級市-縣-鄉鎮-四級區域-附屬城市聯合橫縱向地圖摸底
B、根據拓客地圖，進行拓客目標渠道及區域分解注意事項
3、人脈資源圈層拓客
A、尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數量
B、針對政府、企事業單位，醫院、學校、商會的拓客招式
4、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產企業固有板塊間的壁壘，各版塊協同運作使客戶到達現場
5、競爭形式與激勵制度
a組內競爭與組間競爭的創新思路引入
b以周為單位進行績效考核排名數據分析和工具導入
c拓客人員是否達成目標的獎勵和懲罰執行策略
6、有效設定拓客的關鍵指標
a清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標準
b清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標準
c設定拓客派籌前后的關鍵指標
7、拓客工具的運用—大禮包
a硬件工具及使用注意要點
b軟件工具及使用注意要點
c資源工具及使用注意要點
8、兼職及編外經紀人
a非主流拓客渠道的有效借鑒使用
b編外經紀人分類管理，分類篩選
c編外經紀人轉介開啟思路與方法
9、圈層拓客數據管理
a通過登記客戶數量，轉到訪數量、轉認籌數量分析渠道的效果
b結合分析結果及實際情況修正計劃
10、圈層拓客到訪管控
A制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導售樓處，提升客戶成交率
b結合實際案例，指導溫客套餐核心關鍵點