大客戶的開發與維護培訓

COACH營銷教練幫助你解決現有問題
KAMS——Key-Account Management System 大客戶管理系統（以下簡稱：KAMS）是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成，是企業實現對項目客戶科學與有效管理的戰略管理系統
【課程特點】
權威理念：國際頂級機構的銷售行為學理論及B2B銷售理論的本土化演繹
實戰精華：20余年實戰管理經驗的結晶，原創案例，系統工具、現場解答
市場檢驗：2009年至今3次改版升級，幫助超過10000管理精英從中受益
O2O教學：全國首次將微信教學與線下實戰沙盤的完美結合，提升效率效果

課程內容 時間
第一步驟:大客戶開發與維護中的機會管理（做對事）
關鍵時刻MOT（Moments Of Truth）中設備銷售是一個長期客戶關系開發與需求維護的過程，在這個單元里我們透過一套高效有序的機會分析模式來洞察、創造、識別、服務客戶，抓住六個關鍵點與客戶保持一種終身的互動關系

一、B2B銷售的概念與特殊性
二、面對大客戶營銷的自我指標管理
1、關鍵時刻MOT分析：開發客戶的4個機會點是什么
2、關鍵時刻MOT分析：維護客戶的4個機會點是什么
3、如何使我在（just-in-time）準時制的供應關系中彰顯價值
AAR–任務后檢視方法

第二步驟: 如何管控大客戶的銷售流程（人到位）
一個科學合理的大客戶銷售流程的操作，是我們項目團隊中不同角色的責、權、利分工與協作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的采購流程，對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源，在執行中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。

一、實戰案例分析（某項目如果你來操作銷售流程如何？）
沙盤模擬：
1、“收集信息，客戶評估”階段的工作內容和關鍵節點
2、“理清角色，建立關系”階段的工作內容和關鍵節點
3、“技術交流，影響標準”階段的工作內容和關鍵節點
4、“準備文件，參加投標”階段的工作內容和關鍵節點
5、“商務談判，簽訂合同”階段的工作內容和關鍵節點
6、“合同收款，售后服務”階段的工作內容和關鍵節點
二、在每個流程中所需要的資源和配合有哪些？
AAR–任務后檢視方法

第三步驟：大客戶銷售的關系管理（搞定人）
在大客戶的銷售過程中如果沒有內線關鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發coach？運用coach呢？如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態度、利益與個人動機；分析誰又是競爭對手的人？在這里我們一起應用CUTE定律來，讓關系迷宮透明化，并據此制定有效的銷售策略和行動計劃 。

一、實戰案例分析（成功與失敗原因在哪里？）
1、案例中：項目流程于營銷機會點分析
2、案例中：客戶內部關鍵人與關系管理分析
二、漏斗中的客戶管理流程推進策略
1、我們的客戶究竟要什么？
2、如何識別不同關鍵人？對方如何評價我們品牌？
3、UB、EB、TB的需求與關注點分析
4、不同環節客戶關鍵人的權力與資源
5、面對其它競爭對手時的五種策略
6、關于買點、賣點與潛規則之間的關系博弈
（附錄：　MAP關鍵人地圖、影響線分析圖）
AAR–任務后檢視方法

第四步驟:大客戶銷售的拜訪流程（說對話）
工業品營銷的關鍵在于控制力，而控制力的關鍵則又來源于支持你的人的權利與數量，一個項目往往不是一個人所決定的，所以需要對項目關鍵人的一一溝通，更需要與項目決策人達成一致性策略。
一、拜訪前的準備與溝通
1、如何獲取引薦與客戶高層交談的理由
2、全方位的了解關鍵決策人的內容
3、訪前電話與承諾性郵件的操作
4、制定不同場景下的溝通策略

二、關鍵客戶的拜訪流程（得到關鍵決策者支持）
1、如何開始關鍵的12秒鐘對話（如何創造氛圍）
2、建立信任感的8種提問練習
3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
4、和對方進入主題探討的技巧話術
5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）
7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯系
8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水面
9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）
10、聯想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
11、如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧
12、引導客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
AAR–任務后檢視方法

【工具包】（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀）

1、《市場競爭對手分析細分模板》
2、《客戶代表與關鍵人分析模板》
3、《商機甄別與價值評估流程與模板》
4、《目標客戶需求挖掘流程與模板》
5、《項目計劃流程與團隊資源合作模板》
6、《銷售流程里程碑工作表》
7、《電話溝通與DM流程模板》