網格化管理與精準營銷

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課程大綱
第一篇：理論環節

第一講：銀行為什么要做網格化、外拓營銷？
一、新零售時代金融系統經營的五大困局？
思考：你所在銀行的市場占有率和規模占有率是否成正比？
最近一年時間我們市場占有率是有所上漲、還是停滯不前、還是有所下降？
網點周邊區域客戶的情況，您的網點負責人了解到什么程度？
1、市場戰略難以落地，精準落地經營管理困局
2、產品研發面臨創新難題，同質競爭困局
3、價格策略邊際效應遞減，利率居高不下
4、網點方案策略思維枯節，缺乏資源整合
5、客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局
案例分析，看看他們是如何破繭成蝶。
二、網格化精準營銷立體化體系建設
1、人在網中走：定崗、定責、定員、定考
2、檔在格中建：檔案建立模版分析
3、格格有服務：固化、深化、常態化機制健全
4、網格化營銷三三原則
三、為何要做網格化精準營銷？
1、初級外拓營銷模式的局限性？ 2、網格化精準營銷的由來？
3、游擊隊VS常規軍VS特種軍 4、 機關槍VS狙擊槍
5、等客上門VS上門服務+被動選擇VS上門服務+主動選擇
6、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式
第二講：網格化精準區域的客戶價值分析
一、精準客群分析
1、農區客戶的價值導向與分類特點
2、社區客戶的價值導向與分類特點
3、園區客戶的價值導向與分類特點
4、商區客戶的價值導向與分類特點
5、專區客戶的價值導向與分類特點
6、機關客戶的價值導向與分類特點
小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，如何實現從精準到經營。
二：網格化精準營銷模型構建與區域案例分析
一、網格化精準營銷的基本理念認知（案例分析）
1、目標客戶精準分析，構建金融服務平臺
2、產品創新整合市場，需求導向價值綁定
3、拓展新型營銷渠道，提升網點績效
三、網格化精準營銷實戰流程解析
1、戰略層面：構建網格化戰略布局開展網格資源圈地運動
2、管理層面：剖析網格化資源綜合價值，實現低成本高效率運營模式
3、執行層面：精準分析，網點周邊目標客戶，實現金融服務無縫對接
4、支撐層面：搜羅各行業趨勢，這點信息快速實現信息與營銷零距離銜接
5、發展層面：挖掘并培育優質客戶資源，促進網點。網格化資源結構的互補
6、營銷層面：實現單一客戶價值最大化，提高客戶產品綜合交叉綁定率
7、服務層面：解析網格客戶根本需求要點，增強客戶忠誠度和滿意度
8、人才層面：培養員工經營戰略格局，為打造綜合性人才，夯實基礎

第三講：銀行如何進行網格化精準營銷？
一、銀行業常見的6個“缺”？
缺好的客戶 缺好的布局 缺好的分析
缺好的整合 缺好的創新 缺好的維護
二、網格化精準營銷的10個經營理念？
1、上接戰略，下接績效 2、上下同欲，內外聯動 3、穩根據地，辟新戰場
4、批量營銷，精準高效 5、虛實結合，鎖定客戶 6、知彼知己，廟算多助
7、戒驕戒躁，長遠布局 8、戰略布局，戰術落地 9、多管齊下，專注一孔
10、一勞永駐，長期維護
三、網格化精準營銷七部曲
1、定網格 2、選課群 3、挖痛點 4、推方案
5、巧執行 6、強復盤 7、傳模式

第二篇：實戰環節

第一講：網點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
戰區PK：話術訓練、1345模式訓練、
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉化
第二講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數據分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
戰區PK：
1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
第三講：外拓增量策略
知識點：1對公業務 2對私業務 3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯動 5實戰：兩掃五進
6實戰：不良貸款清收 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
10到期轉化客戶 11他行策反客戶
戰區PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等
第四講：目標客戶群開發
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發 務工）
2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯盟類 個性服務類）
第五講：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第六講： 主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優雅女人節 互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節
節日需求型：浪漫情人節 節日異業聯盟：二月二
傳統風俗型：臘八節 春節 需求 型：小年夜
第七講：依據片區特色，運用網格，勾勒出特色客群分布
戰區PK：（1）企業私營業主客戶（2）老年客戶 （3）商貿結算戶
（4）女性客戶 （5）農村種養殖戶 （6）村干部等
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練