銀行網點6S管理培訓

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課程綱要
第一講： 銀行營業廳所處環境的變化
（一） 競爭時代 （二） 客戶為中心 (三) 微經濟時代
（四）需求升級 （五）案例、視頻
第二講：營業廳現場管理者的角色定位
(一) 商品 （二）演出力 （三） 販賣
（四） 集客力 (五) 服務力 （六） 管理力
第三講：現場管理的對象：人、事管理
第四講： 6S現場管理要求：整理 整頓 清掃 清潔 素養 安全
(一) 整理(SEIRI) 要與不要，一留一棄
1、 整理的原則 2、整理推行的要領
(二) 整頓(SEITON) 科學布局，取用快捷
1、 整頓優先考慮的場所 2、 會出現較好效果的場所。
3、 在較短時間內可實施的場所 4、 給客戶留下不好印象的場所。
5、在網點營業廳布局，可視化管理 6、營業工具的整頓
7、銀行營業排隊解決方法–關鍵領域 8、案例：排隊
(三) 清掃(SEISO) 清除垃圾，美化環境
1、地面到天花板清掃的整頓 2、銀行問題展示
(四) 清潔(SEIKETSU) 清潔環境，貫徹到底
1、落實前3S工作。 2、制定目視管理、顏色管理的基準。
3、制定稽核方法。 4、制定獎懲制度，加強執行。
5、維持6S意識 6、提供銀行營業廳硬軟件巡視表
(五) 修養(SHITSUKE) 形成制度，養成習慣
1、素養推行要領 2、做有信仰的銀行人 案例分析
(六) 安全(SAFETY) 安全營運，防范未然
1、營業廳安全隱患 2、防盜措施
3、防火措施 4、防打劫措施
第六講：6S推行 PDCA循環圈原理
第七講：網點6S管理結果
業績為王——1：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數據分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第八講：網點6S管理結果
業績為王——2：外拓增量策略
知識點：1對公業務 2對私業務 3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯動 5實戰：兩掃五進
6實戰：不良貸款清收 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
第九講：網點6S管理結果
業績為王——3：網點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
第十講：網點6S管理結果
業績為王——4：目標客戶群開發
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發 務工）
2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯盟類 個性服務類）
第十一講：網點6S管理結果
業績為王——5：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第十二講：網點6S管理結
果業績為王——6：主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優雅女人節 互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節
節日需求型：浪漫情人節 節日異業聯盟：二月二
第十三講：實戰演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現有背景的事實！ 引發客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產品價值和意義！
分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
（1）企業高管及私營業主客戶（2）老年客戶
（3）商貿結算戶（4）女性客戶（5）農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術訓練、1345模式訓練、
7：電話邀約話術（不同客群）
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉化