1.客戶拒絕該怎么辦

 

　　這樣的銷售人員往往對客戶了解還不夠,或者選擇交易的時機還不成熟。其實,即使真的提出交易的要求被拒絕了,銷售人員也要以一份坦然的心態來勇于面對眼前被拒絕的現實。做銷售成敗是很正常的,有成功就有失敗。銷售人員要學會坦然面對。

 

　　2.我會不會欺騙客戶

 

　　這是一種常見的錯位心理,錯誤地把銷售人員放在了客戶的一邊。應把著眼點放在公司的利益上,不要僅以銷售的眼光與價值觀來評判產品,而且要從客戶的角度上衡量銷售的產品。

 

　　3.主動地提出交易是不是在乞討

 

　　這也是一種錯位的心理。銷售人員要正確地看待自己與客戶之間的關系。銷售人員向客戶銷售產品,獲得了金錢;但客戶從銷售人員那里獲得了產品與售后服務,能給客戶帶來許多實實在在的利益,提高了工作效率,雙方完全是互利互惠的友好作關系。主動提出交易，只是給客戶提供一個機會，不是乞討。

 

　　4.如果被拒絕,領導會小看我嗎？

 

　　有的銷售人員因害怕提出交易會遭到客戶的拒絕,從而失去領導的重視。但是應該明白,拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕,但也永遠得不到訂單。那就永遠也做不了一名合格的銷售人員。

 

　　5.客戶會喜歡同行的其他產品嗎？

 

　　這種心理同樣也反映了銷售人員對產品缺乏自信。同時,也往往容易為銷售失敗找到很好的借口:即使交易最終沒有達成,那也是產品本身的錯,而不是自己銷售工作的失誤。這樣的心理實際上恰好反映了銷售人員不負責任的工作態度。

 

　　6.我們的產品有問題嗎？

 

　　這是一種復雜的心理障礙,混合了幾個方面的因素。其中包括對自己產品缺乏應有的信心,面對交易時的錯位與害怕被拒絕的心理。銷售人員應該明白,客戶之所以決定達成交易,是因為客戶已經對產品有了相當的了解,認為產品符合需求,客戶也許本來就沒有期望產品會十全十美。達成交易是與客戶進行的最后一步,也是非常重要的一步。銷售人員如果缺乏達成交易的技巧,很容易使交易以失敗告終。在恰當的時候主動地提出交易是一個很重要的技巧。