顧問式銷售，不再是單純的銷售產品，而是通過銷售顧問、需求引導、方案建議、項目實施、培訓指導等一系列銷售過程，實現客戶增值和方案銷售。周所周知，顧問式銷售（Consultative Selling）是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

 

顧問式銷售作為一種全新的銷售概念與銷售模式，從之前服務是為了更好的賣出產品轉變為服務本身就是商品，銷售人員站在專業角度和客戶利益角度提供專業的意見和解決方案，讓銷售員和客戶之間建立感情好忠誠度。同時銷售員成為顧客與企業之間的橋梁，不難看出，顧問式銷售無論對企業、銷售員還是顧客來說，都是三贏的局面。

 

美國銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆率領研究小組歷時12年，在27個國家分析了35000多個銷售實例，與1萬多名銷售人員協同拜訪客戶，觀察他們的實際銷售行為，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地闡述了顧問式銷售技巧。這套方法也成為跨國公司訓練銷售人員的必修課程。但在國內，顧問式銷售的概念雖然已經提出較長時間，卻還是沒有得到廣泛的應用，這其中主要有三點原因：

 

1、首先是觀念難以轉變。

 

2、其次是很多銷售人員的能力不符合要求。

 

3、最后，國內銷售行業是離職率較高的一個職位。

 

雖然目前國內顧問式銷售陷入一個困境，不過從長遠來看，顧問式銷售仍然是大勢所趨，市場競爭的激烈讓企業在開發新客戶上有較大困難，維護老的客戶成為首選，此時顧問式銷售恰恰能解決這個問題。著名營銷專家譚小芳老師（預定顧問式銷售培訓，請聯系13938256450）了解到，目前報名參加顧問式銷售課程的企業越來越多，對顧問式銷售的認可度也逐漸提高，今天我們的話題就圍繞顧問式銷售展開。

 

顧問式銷售（Consultative Selling）起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。譚小芳老師認為，“顧問式銷售流程”的特點：

 

1、所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。

 

2、引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

 

3、有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。

 

4、將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。

 

5、每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發生后退甚至回原點。

 

顧問式銷售體現在以原則為基礎，對事不對人，著重雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，并商討出達成結果的各種可能方案，實現“雙贏”。顧問式銷售，首先是幫助客戶解決難題，只有能夠幫助客戶解決他面臨的難題，你才會超出一般銷售的境界，真正體現價值。有這樣一個小故事，講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經歷，故事概要如下：

 

第一個小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著向老太太推薦他那“又大又紅又甜的李子”，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣的就走了。第一個小商販納悶了：屢試不爽的推銷說詞，我這一招對誰都管用，怎么在老太太身上就不靈了呢？

 

第二個小商販，同樣得知老太太要買李子后，并沒有向老太太急于推銷自已的李子，而是進一步詢問老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是，老太太告訴他想要買酸的李子，而且越酸越好，第二小商販看時機成熟就趁機向老太太介紹：我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價廉，正好有一批從某某地剛進貨的新鮮酸李子……結果可想而知，老太太買了一斤酸李子，第二個小商販也露出來得意的笑容。

 

到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個小商販。第三個小商販，重復了第一個、第二個小商販的詢問過程，但還是沒有發現有商機，因為老太太已經買了酸李子，不會再買李子了。而第三個小商販并沒有就此放棄，而是進一步好奇的詢問：大媽，李子要甜才難得，為什么你偏喜歡酸李子呢？——原來是，老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒”。

 

第三個小商販，往細里一想豁然開朗，其實老太太的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未出世的孫子多一點吧？于是，第三個小商販向老太太說到：大媽，恭喜您馬上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎？那是因為，一般酸的水果都含有大量的維生素XXX，不僅孕婦愛吃，對胎兒健康的發育也非常有幫助，比如酸橙子、獼猴桃、楊梅等都有同樣的功效。同時，科學研究證明，各種水果所含的營養元素比例是不一樣的，如果能夠將各種酸水果搭配著吃，效果會更佳……”在第三個小商販這里，老太太沒有買李子，但卻同時買橙子、獼猴桃、楊梅各買了一斤。

 

類似的故事還有很多，我們不妨先對上述故事再進行一個簡單的回顧分析——第一個小商販，他是一個勤奮敬業的推銷員。第二個小商販，我們評價他是顧問式銷售的業務精英。但沒有業績，各有不足，此處略過，不做評價。第三個小商販，我們評價他為顧問式銷售的高手，善于挖掘客戶的深層次需求，結合自身豐富的產品、行業知識，向客戶提供針對性的解決方案。客戶的深層次需求往往是模糊、難以發現，有時甚至客戶本身也不能清晰地表達。作為銷售人員，就應該是所經營產品、行業的專家，能夠根據客戶需求提出針對性的解決方案。從上面的案例，我們可以看出，顧問式銷售與傳統銷售理念的區別：

 

傳統的銷售模式有一個不成文的假設：即銷售方與客戶之間是一種純粹的交易關系，雙方立場和利益是對立的，雙方進行的是一場零和博弈。顧問式銷售模式認為，銷售方與客戶是利益共同體，雙方在長期的戰略合作關系中可以獲得共贏的結果，銷售方為客戶提供最好的解決方案，提升客戶價值的同時，也將惠及自己。

 

很多學員在課堂和課后咨詢譚老師：顧問式銷售的小技巧有哪些？確實，在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會事半功倍。例如，要了解產品知識和技術，了解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買。

 

譚老師還建議：在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經驗。總之，顧問式銷售在拿捏之間需要因時、因人、因地而有所不同，運用之妙存乎于心，必須依據經驗與臨場反應，在不斷的實踐中獲得成功的果實，其努力與收獲是成正比的。筆者希望各位銷售精英重視顧問式銷售，提升顧問式銷售技巧！

文章來源：http://info.biz.hc360.com/2012/03/130003194321.shtml