投資界有一句至理名言——“不要把雞蛋放在一個籃子里”。說的是投資需要分解風險，以免孤注一擲失敗之后造成巨大的損失。其實，如果廣義的對這句話進行理解的話，所有合作或交易也都適用這句經典名言。當然包括旅游企業營銷渠道開發和管理。先看看一個案例吧——

 

全球酒店業的權威雜志《HOTELS》發布了全球酒店業300強的2007年度排行榜，南京金陵連鎖酒店以10318間客房、43家酒店名列第73位，躋身全球酒店業100強。金陵飯店輝煌的背后，并沒有號稱中國酒店業第一渠道商——攜程的身影。國內酒店管理集團只有金陵一家敢跟攜程脫離關系，而金陵的底氣，源于多渠道合作！

 

與國內一些酒店高達30%的客源來自攜程或e龍等渠道商不同，金陵飯店通過IT平臺整合了多種訂房渠道，“沖淡”了一家獨大的渠道格局，任何一家渠道商的退出都不會對飯店的業務造成影響。

 

對于多數中小旅游企業而言，更應該綜合運用多重銷售渠道，變被動為主動，平衡各種銷售渠道之間的比重，切忌“在一棵樹上吊死”。就目前我國景區的發展現狀來看，大部分景區的旅游產品都是通過旅行社這個渠道銷售出去的，相對單一的渠道策略給眾多的景區帶來了經營風險。

 

簡單地說，就是一個紅旗——即概念定位、活動策劃；周圍是多面彩旗——即多渠道開發、管理。核心品牌指導經營方向；多渠道開發保證經營穩定。就目前我國景區的發展現狀來看，大部分景區的旅游產品都是通過旅行社這個渠道銷售出去的，相對單一的渠道策略給眾多的景區帶來了經營風險。

 

旅游目的地的品牌概念、系列活動必須定位準確，像郭德剛的“非著名相聲藝術家”一樣迅速出位；多渠道開發則要借鑒金陵飯店管理集團多渠道合作和管理的經驗。

 

準、狠、穩的旅游品牌定位與扎實的多渠道開發、管理必須兩手都要抓，都要硬！這樣，您所在的旅游企業才能“紅旗不倒，彩旗飄飄”。

 

1、旅行社

 

旅行社是多數景區的首選渠道，景區應該與旅行社加強溝通和多方面的合作，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價值。景區的片區經理要對所轄每一個簽約旅行社，一年必須至少拜訪一次。對于那些聯系密切的旅行社，要多次的、反復的上門拜訪。

 

近年來，旅行社通過介入景區經營，提高抗風險能力；而景區借助旅行社的營銷渠道優勢，又可迅速回籠資金。國內旅游業將出現一個上下游聯姻的新局面，并開創新的可持續發展模式。多數景區利用本地優勢，依托旅行社，可以保證穩定的客流。

 

2、景區與媒體

 

全國各地景區的旅游統計，都提到旅游散客比重明顯提高，大型團隊較往年有下降趨勢，而小型自助團隊大幅上升，且多為自駕車、家庭、親友團。可以看出，我國散客旅游發展迅速，散客已經成為旅游市場的主角，其自主意識和自主能力也在不斷增強。

 

在此背景下，景區以旅行社為主要渠道、專注于團隊市場的營銷模式已經不能穩住旅游市場的半壁江山的地位了。不過近來，已經有網站利用其平臺，搭建起遠距離溝通橋梁，比如業內知名的同程的旅游分銷系統。

 

大理旅游集團為了回饋廣大游客的支持，同時為了進一步擴大散客市場，建立親民形象，特此舉辦“魅力大理”旅游線路網絡設計大賽活動，線上線下，網民熱情高漲，消費者主動參與，可以說通過這次活動大理名利雙收。

 

大理旅游將網絡渠道進行到底，同時慢慢走出對旅行社依賴的軌道，逐步開發出散客市場。這在旅游行業里是值得借鑒和學習的。

 

旅游品牌的良好口碑，除了正面口碑內容的的發布，負面口碑的消隱同樣重要。爭取與各大網站、社區論壇、行業協會和組織、第三方咨詢平臺等建立了長期的緊密合作，可以通過撤稿、正面信息引導、海量信息覆蓋等多種手段，第一時間對企業的負面信息進行有效的消隱，將事態控制在可控的范圍內，并及時調整媒體策略。

 

現在的電視、雜志、報紙等媒體上經常有旅游景區的廣告或信息，但是相比于其他有形產品的廣告，旅游廣告還是雛形階段。景區營銷的成功離不開媒體的支持。

 

過去，臺灣旅游業者的業務，分別來自下游通路商與自有的直客部，在電視頻道繼因特網成為旅游商品銷售新通路后，業者不僅藉此開發出新客源，也切出新市場，創造新利潤，更重要是，電視頻道24小時輪播，也間接帶動了下游業者銷售形成綜效。

 

雄獅旅游董事長王文杰指出，雄獅旅游頻道在全省已可掌握450萬收視戶，目前雄獅電視營銷的進帳，已占總營收的9％，由于電視較網絡營銷回饋更快，雄獅已計劃將電視營銷部切出，成為利潤中心獨立運作，以深耕市場。

 

網絡電視市場急促擴張，根據IDC國際數據信息去年的調查報告指出，亞太地區（不含日本）的IPTV市場將以110％速度增加，到了2009年用戶數量將累計達到2,000萬戶；回歸旅游本質，臺灣雄獅旅行社在2004年即擁有屬于自己的攝影棚以及「雄獅旅游電視網」頻道，新臺旅行社于2005年也于自家網站架設「影音播放室」，全臺2,000多家旅行社，跟上這波趨勢者到目前為止屈指可數，但誰能在未來的旅游市場先占一席之地，在線影音絕對是決勝點之一。

 

3、景區與景區

 

二者之間要建立新型的競合關系，通過這一渠道達到游客的雙向流動和互動。兩個或兩個以上的旅游企業共享營銷資源，互相推薦客戶，可以事半功倍地提高品牌和利潤。

 

著名營銷專家米基梅爾遜介紹了一個成功案例。有一家開在市區的餐館感受到了周圍激烈的競爭，而這家餐館的老板娘問自己，在社區里和自己的餐館擁有相同顧客的是哪些企業呢？她得出了答案：社區的理發店。于是，她專門為半徑1英里之內的社區理發店的理發師們設計了贈券和優惠卡，并分發給他們。每個理發師上門就餐時，她都提供給他們最優質的服務，和他們交朋友。沒有多久，理發師們就把這家餐館推薦給了他們的顧客，使得餐館生意非常紅火。A老子圣火傳遞——媧皇宮的女媧文化景區；B四極旅游聯盟。

 

4、景區與咨詢機構

 

景區尋找專業咨詢機構做咨詢，本身是一種有效率的營銷，因為咨詢機構不論是為景區做市場調研，還是成果評審，都會與一線市場有深層次溝通；并且，咨詢專家會對該景區有一種特別的感情，會幫助景區宣傳。

 

5、景區與游客

 

首先，景區千萬不要忽視游客，這其實是一種很有價值的營銷渠道。景區通過向游客提供獨特的旅游體驗使游客獲得滿足，與他們建立一種朋友的關系而不是消費關系對景區有至關重要的意義。

 

基于交廣機構口碑傳播360°整合理論基礎，我們將包括新聞、博客、論壇、IM、WIKI、圈群、電子雜志、圖片電影、微視頻等新媒體形式在內的十幾種傳播手段綜合有效利用，合力形成獨具成效、全面覆蓋的創新傳播模式，迅速提升旅游企業的口碑和美譽度，加速消費者的決策，并培養景區的意見領袖等。借助一流創意以形成病毒式傳播，為客戶創造令人耳目一新的品牌。

 

6、景區與拓展機構

 

拓展旅游對傳統旅游是一大挑戰。傳統旅游主要是游山玩水、觀賞風景名勝、領略歷史文物古跡、了解風土人情、品嘗天下美食及購物等。而拓展旅游，借助了當今時尚前沿的體驗式學習模式，讓“旁觀”的旅客成了旅途中的“參與者”、主體活動的“表演者”。

 

拓展旅游在滿足人人向往的尋求刺激、崇尚冒險、探索自我的同時，又極大地豐富了人與人之間的情感紐帶，使人們在短短的旅程中體驗理解、信任、寬容，在享受自然美景的同時又重新認識了自我。　

 

新興時尚的拓展培訓也分食了旅行社的部分業務。面對日漸成長的威脅，中青旅、國旅、春秋等旅行社也紛紛成立特種旅游部，開始涉足拓展培訓項目。作為一種新興的項目，野外拓展在黃金周里成為另類的旅游產品，一些旅游公司和野外俱樂部正瞄上了這一塊市場。

 

拓展公司在旅游方面的經驗并不如旅行社，而且價格相當高，很難打開市場。而旅行社正好具備辦旅游的優勢，只要額外請一些拓展的專業教練，參加拓展游的客人往往只需要增加二三十元的費用就可以有拓展的效果，市民還是很樂意接受的。

 

旅游景區也可以在目標市場的省會城市成立自己的拓展訓練公司，和自己必建的景區市場營銷中心進行多元化業務組合，既降低經營風險，又不與旅行社直接沖突——在實戰中，我們發現——旅行社分銷商會很歡迎景區這么操作，比如，旅行社的客人要求拓展訓練的服務，景區有基地，而交廣機構就有這個優勢，可以為旅行社提供免費的拓展教練（我司員工有持證國家中級拓展師一名、初級拓展師若干名），這樣順理成章的將旅游團隊爭取到了我們景區，直接促進代理景區的市場業績。

本文出自：中國旅游新聞網