企業如何開發經銷商？

日期：2017-07-05 16:34 閱讀次數:

經銷商是企業的第一顧客，尤其是中小企業，品牌不足以對市場產生足夠拉力，經銷商對銷售的推動就成了產品占領市場的關鍵，所以，經銷商開發成了營銷工作的重中之重。譚小芳聽說一家酒廠的銷售經理提出了個關于經銷商的公式：

一流產品+一流經銷商=超一流的市場

二流產品+一流經銷商=一流市場

一流產品+二流經銷商=二流市場

經銷商開發分析：

經過10多年市場風雨的洗禮，譚小芳老師用實踐說明，選擇經銷商最重要的標準是選擇一個能促進我們事業發展的經銷商。選擇經銷商之后，就是如何開發經銷商的問題了。

開發經銷商是產品上市成功的第一步，所以在一線的銷售人員進入區域市丑一定要對我們管轄區域市場做詳細和調查和分析，謹慎的邁出第一步，急功不但給自己以后的工作帶來了不便和困難，讓經銷商對公司失去了信心，給市場帶來了不良的影響，讓企業蒙受損失。譚老師建議廠家：認真調查、仔細分析，穩步踏實走好第一步。我們從以下幾個方面先來分析一下經銷商的開發。

經銷商的來源：

1、經銷商的來源：經銷商開發的主要途徑有這樣幾種：

A、廣告招商



B、通過糖酒會

C、各種其他途徑的潛在客戶

經銷商類型：

2、經銷商的類型分析：

A、經營型經銷商



B、批發型經銷商



C、代理型經銷商

經銷商開發六大標準：

1、經銷商的實力認證

配送能力、庫存量、財務狀況、知名度、庫房面積；

2、經銷商的行銷意識



對自己的經營狀況是否熟悉、對送貨、鋪貨的態度，對當地市場的熟悉程度;

3、經銷商的市場能力評估

與重點客戶的交易情況、現經營品牌的市場表現、穩定的服務能力所能覆蓋的區域;

4、經銷商的管理能力



資金管理、物流管理、人員管理;



5、經銷商的口碑



同行口碑、同業口碑;

6、經銷商的合作意愿是否強烈?

對合作具體事項是否關心認真討論、對你是否熱情;



經銷商開發難點：

在經銷商開發的工作中，首次見面的難度最大，對廠家業務人員的技術要求也是最高的。首次面對經銷商老板時，要涉及到多個專業方面的技術能力，例如對經銷商的了解，對市懲行業的了解，高超的談判技術，良好的儀容儀表等等，有多少廠家業務人員，同時具備這么多的專業能力呢?

可譚小芳老師在培訓、咨詢、實戰中接觸的現實情況是，大多數廠家業務人員的個人能力水平都比較有限，儀表儀容亦是參差不齊，單兵作戰能力有限的情況下，則可以考慮通過組團的形式，以彌補個人能力的不足。下面，筆者給大家明確一下在首次拜訪經銷商時會涉及到的各項工作重點：

1、企業資料，行業資料的準備



2、電話預約



3、經銷商公司現狀的了解

4、會面談判



5、事后送交資料



經銷商開發要“留后路”：

絕大多數廠家業務經理都希望在經銷商開發階段順順利利，最好是首次與經銷商見面就直接談妥合作，簽字打款一個小時內全部搞定……但開發工作可沒那么多的一帆風順，在第一次會面時往往就能出現卡殼或是冷場的情況，導致無法接著談下去，即便是下次想找時間再溝通一次，怕也是沒機會了。

所以，在無法確定首次見面就一定能確保談判效果的情況下，就得為下次的繼續接觸和溝通留條后路了，當然，這留后路得提前設計，提前準備，以備不時之需。在這里，譚小芳老師提出了幾種留后路的方法：

1、話別說死



2、留下次見面的機會

3、特意留出感謝對方的機會

4、在研發狀態的新產品



5、廠家人員的出場

“五化”管理經銷商

拜訪、開發經銷商的環節之后，譚老師提出要用“五化”管理經銷商：

1、品牌化

用廠家品牌武裝批發商。一些批發商沒有品牌意識，生意模式是什么產品好賣賣什么，什么產品價格便宜賣什么，什么產品促銷力度大賣什么。

2、專業化

協助下游客戶進行產品品牌整合，做好品牌組合，包括確定主打產品、贏利產品、形象產品和打擊競爭對手的產品是什么，讓經銷商經營的品牌發揮出一加一大于二的作用。

3、個性化

譚老師認為每個下游客戶都有自己的短板，然后根據每個客戶的具體情況進行針對性的指導。

4、人性化



向客戶提供個性化和人性化服務，跟他們交朋友。

5、知識化

譚老師認為二批商要起到“五員”作用，然后進行針對性培訓。

最后，譚小芳老師提醒各位：在經銷商的開發階段，作為廠家業務經理，不是以成功開發經銷商為目的，而是以找到能確保雙方都得利的合作伙伴才是目的。

本文出自：中金在線