譚小芳：工業品營銷破局的葵花寶典！

日期：2015-08-29 21:10 閱讀次數:

工業品營銷困局
PT發泡鋁是山西一家生產高技術吸聲降噪產品的工業品企業，規模實力雄厚，專業性強，但企業并不知名，其生產的PT發泡鋁在國內又是非常新的材料，并不為大眾所熟知。此外，因其材料價格高，應用場所規格高，導致客戶采購存疑，怕有風險等，市場開拓受到極大阻礙，一單難成。
為改變困局，企業經過多方走訪后找到譚小芳老師，希望能夠幫助他們破刃這僵局。
根據企業實際情況，譚小芳老師結合多年數十家來工業品營銷心得，認為PT發泡鋁應該以“關系營銷”作為戰略支點來進行破局。而“關系營銷”說起來簡單，但在實際操作中卻并不那么容易。正如工業品營銷權威格默森所言，開展關系管理，必須要以建立、發展和維持公司得以興旺發達的客戶網絡為基礎。因此，找到關鍵關系尤為重要。根據這一原則，譚小芳老師建議企業主要從以下幾個方面重點發力。
工業品營銷破局
關系營銷第一關：找到關鍵公司，解除信任壁壘，啟動行業市場
譚小芳老師在分析市場時發現，PT發泡鋁吸聲降噪材料主要應用領域是城市公路聲屏障，即防止公路兩邊居民區噪聲過大，這是一個民生問題，如果能在這個領域有所成就，那就等于建成了樣板市場。
根據關系營銷原則，譚小芳老師決定從其行業領頭企業著手，將目標鎖定在交通噪聲治理領域的領頭企業NC公司。為解除NC公司對PT發泡鋁材料的信任壁壘，PT發泡鋁一方面通過與NC公司全面交流、指導使其認識到其材料的先進性；另一方面，通過讓對方免費試用，不滿意無條件退貨來打消其疑慮。最終，PT發泡鋁產品使NC公司的主打產品吸聲系數大大加強，競爭力提升。
NC公司成為第一家購買者，而PT發泡鋁也借此成功打開了降噪市場。
關系營銷第二關：找到關鍵人物，聯動關鍵支持，獲得關鍵訂單
噪聲治理領域有專業的噪聲治理行業協會，匯聚了一批世界級的噪聲治理專家。如果得到他們的支持和推薦，企業的產品影響力和知名度都將大大提升。
為此，PT發泡鋁通過中國最權威的全國聲學設計與噪聲振動控制工程學術會議接洽到噪聲防治領域的先鋒人物呂教授，并聘請呂教授為公司的聲學總顧問，指導公司的一切噪聲控制難題，后又成立了噪聲防治研究院和噪聲防治人才培養基地。通過此舉，PT發泡鋁在行業的知名度迅速提升，各地政府和設計院在噪聲防治工程設計的過程中都會打來電話咨詢發泡鋁材料的問題。
通過關鍵人物的帶動，發泡鋁吸聲降噪材料的各方影響因素都被積極的聯動起來，訂單也隨之越來越多。
關系營銷第三關：升級客戶關系，具化服務評價，樹立企業品牌
在工業品材料的營銷中，人們關注公司品牌遠遠超過人們對產品品牌的關注，因此，PT發泡鋁要想真正獲取市場，必須在用戶心目中逐步樹立企業領導者地位。
1）運用顧問式銷售，與客戶建立強關系
PT發泡鋁不僅賣給客戶產品，而且幫客戶提出系統性的噪聲防治的解決方案，又成為客戶銷售過程中的顧問。
2）具化客戶關系，提升企業品牌地位
PT發泡鋁在銷售過程采取了信件證明法，即在客戶購買產品后，請用戶對發泡鋁降噪性能和企業的服務做出評價，并請用戶蓋上公章，將這種看不見的用戶關系變成看得見的評價信。
通過顧問式銷售和信件證明，PT發泡鋁很快便在市場中獲得了客戶的認同，品牌地位逐步上升，市場得以全面打開。
綜上，PT發泡鋁通過關系營銷把各方資源都納入到自己的產業發展階梯之下。除了以上關鍵公司、關鍵人物以及使用客戶三個層面的關系營銷，PT發泡鋁對行業協會、相關的政府官員、相關媒體和記者、業內專家和權威人士等影響因素市場也一一進行了關系的建立，并通過有力的關系維護，使之沿關系階梯不斷攀升，企業也一步步發展發展壯大，最終成為降噪領域的領軍品牌。